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月回收量突破1万吨,这家垃圾回收公司想冲上市

文/何星莹 编辑/叶丽丽

“月回收量突破1万吨,企业级用户超过12000家,并有可能成为第一个垃圾回收领域的上市公司。”闲豆回收的创始人方浩告诉锌财经。

这家“收废纸”的公司专注于服务商户端,蓄力五年,在自身成长的同时,也遇上了政策红利。随着越来越多城市打响“垃圾分类”的硬仗,资源回收类企业迎来了春天。

在大多数资源回收创业者把视角瞄准C端用户、围绕垃圾分类习惯促成的时候,闲豆回收选择了以废纸品为突破口从B端突围。

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闲豆回收创始人方浩和团队 图片由受访者提供

目前的闲豆回收主要服务于大型连锁商超、互联网电商企业、写字楼及酒店业态,服务范围从北京辐射至上海、深圳等城市。截至目前,闲豆回收完成中美绿色基金1亿元C轮融资,其融资总金额达到2亿4000万人民币。

我国废纸长期存在千万吨级别的缺口,依靠进口解决,但废纸进口政策趋严,国废价格和市场前景比较乐观;传统打包站被动,等待回收个体户送货上门,链条长、效率低、质量差、与纸厂议价能力低,导致行业极度分散。

“资源回收行业没有所谓的专家,行业经验都是靠自己去获得的。”方浩说。

这是方浩入行时,对于资源回收赛道的判断,以至于他的创始团队中没有一个人是关于资源回收的背景,大多来自计算机专业、营销与贸易专业。依靠着技术优势,闲豆回收靠着信息化驱入战场。

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“闲豆通过信息化及自建物流,从高频且稳定的大B端市场切入,逐步向小B和社区延伸,打造了高效的回收和物流体系,提升了行业效率。”作为闲豆回收的投资方,中美绿色基金执行董事王斌告诉锌财经。

开局:从B端出发,废纸品突围

2014年起,“互联网再生资源回收”行业开始受到关注,再生活、9贝壳等面向C端用户的再生资源回收平台崭露头角。方浩看中再生资源赛道,这个传统的行业需要互联网化。

资源回收分为资源处理和资源回收两个维度,资源处理领域包括废纸、废铁、废铝的后端处理工厂,已经有比较成熟规范的企业,但是资源回收一直处于小而乱的状态。

根据国家发展改革委宏观经济研究院数据,我国再生资源回收利用企业超过10万家,以个体户和小企业为主,行业高度分散。

方浩告诉锌财经,“我觉得这里一定会有比较大的机会,毕竟市场的保有量相当大。此外,国外的回收体系、回收公司,都是相当规范和健全的,但中国一直没有。”

这是方浩决定进入再生资源赛道的基本判断,同时,他更加清楚的是,这是一件看上去有点类似环保公益的事。

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彼时的方浩,有着10余年的国内外知名技术型企业研发、产品经验,拉起一支队伍出来创业,他需要考虑的是公司化运营的商业本质,其核心是赚钱、利润。

“C端毛利低、客单价低,服务的履约成本高,商业模式很难跑通。”只花了一两个礼拜调研,方浩的团队得出了结论。

反观B端商户,废品回收对他们来说是个高频、刚需的事情,无疑比C端用户更加优质。确定好用户群体,接下来则需要确定回收品类,从整个垃圾回收的棋盘来看,回收品类涉及废纸、废铁、废塑料、废纺织品等,闲豆回收是包揽多品类满足多行业的B端用户,还是从单个品类突围?

“品类多了,会涉及到回收模式、后端渠道,各方面的成本都会成比例地增长,这个其实对初期创业是很不利的。”方浩放弃了“多线并行”的攻势,而是谨慎地落子高客单价、高毛利的废纸箱品类。

2015年7月闲豆回收正式上线,那个夏天,方浩的地推团队开始穿梭在北京的朝阳区,沿着临街商铺,挨家挨户地去聊。如今的方浩往回看,破局并不算困难,毕竟这个行业的痛点存在了太久:每天都会产生大量可回收垃圾的商户,但并未遇到稳定的回收公司,闲散的回收人员不定时、不定点,很多可回收资源常常得不到及时处理,只能直接丢进垃圾桶。

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闲豆回收人员工作场景 图片由受访者提供

上线一个月,闲豆回收已经成交100多家商户,主要聚集在水果店、商超。然而,闲豆回收毕竟是一个刚刚起步的互联网企业,合作商户依然会顾虑到“这家公司是不是干一个月、两个月、半年就不干了”,商户并不能够完全信任刚起步的闲豆回收。

另一面,原本零散回收人员的利益被撬动了,他们开始抢在闲豆回收之前跑到商户处回收。早期的时候,商户对闲豆回收的认可度并不高,谁先去就给谁回收。“他们提前收走,我们的工作人员会跑空,甚至还会出现抢货的现象。”方浩回忆。

对于这个现象,方浩没能够找到解决方案,只能一边继续拓展客户,一边为现有客户提供稳定规范的回收服务,慢慢取得商户信任。

闲豆回收营销部副总裁王震向锌财经回忆,2017年年底,他们打了非常漂亮的一仗。彼时的百果园在北京有110家门店,分布在各个区,每天的回收时间、回收频次都不同,这意味着需要在短时间内组织物流运力、回收人员去满足这110个点位的回收。

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闲豆回收团队 图片由受访者提供

“我们只用了半个多月就把110家门店全部接下来了。没有任何公司具备这个能力的。”王震说。随着一步步的积累,闲豆回收不仅没有被行业吞没,而是具备了越来越强的回收服务能力。

泥泞:从被骗、融资不顺,到走向盈利

“我们是互联网创业公司。”方浩向锌财经强调其互联网属性。

闲豆回收创办之初,方浩自己带领团队搭建起前端回收系统、中间物流系统。但如今往回看,这既是闲豆回收的强基因,同时也是早期的软肋。

起初,闲豆回收的链条只触及到前端回收与中间物流,向B端商户回收之后,则卖给打包厂,那时闲豆并不具备再往回收链条更深处摸索的能力。

整个链条,闲豆回收并未打通。这意味着盈利遥远。

仅仅掌握前端回收和物流体系并不能够占据这个行业的利益点,打包、售卖构成了另一层“中间商赚差价”。例如,过磅不准的情况时常出现,但是拉着已经卸货的、成吨的纸板重新找打包站意味着更高的成本。

实际上,那段时间也是闲豆回收最困难的时候。方浩回忆,“我们运营了半年时间,碰到了寒冬,我们融资也存在一定问题,模式还没有完全跑通,青黄不接。”

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直到2016年5月,闲豆回收公布Pre-A轮数百万元人民币的融资,拿到融资后的方浩才松了口气,马上开始建立自己的打包站。这个决定对于方浩来说尤为艰难,不建立打包站则找不到更大的利润点,建立打包站则意味着资金吃紧。

“不同的阶段,资金的用途不大一样,因为后端建仓储还是耗费资金的,所以我们一开始主要在前端这一边,然后慢慢推进后端。”方浩告诉锌财经。他把第一个打包站建在了五环外的通州,成本低且交通便利。

至此,闲豆回收已经占据前端回收、中端物流、后端仓储这3个关键性节点,距离完整的闭环只剩下销售这一个环节。

这群对回收行业并无经验的互联网人根本找不到“买家”,早期他们找不到规范的利用工厂,更搞不懂里面的猫腻,只有一趟一趟地去踩坑,才逐步形成自己的经验。

有一次闲豆回收通过中介公司往山东的一家造纸厂发货,货车拉着上百吨的废纸,行驶600多公里终于抵达目的地。原本以为是个大单,让方浩没想到的是,这一趟直接白跑了——中介消失了,造纸厂不认账。

上百吨的废纸进退两难,那是上百号工作人员一点点回收上来的,但是彼时的方浩别无他法,只好硬生生地把废纸白白地交给造纸厂去处理。

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闲豆回收仓储回收中心 图片由受访者提供

吃过几次亏之后,方浩再也不想跟中介合作,开始自己去接触造纸厂。但是这意味着闲豆回收要自己去衡量造纸厂的规范程度和资金水平。

“这个需要我们自己去做精准判断,如果判断有失误的话,会面临着很大的损失和麻烦。”方浩告诉锌财经,“一开始几十吨货找到造纸厂,根本没有造纸厂理我们,等货量到了500吨,开始有了议价权。”

2017年,方浩逐渐轻松了起来,因为从前端回收到最终的销售环节已经全部跑通,他告诉锌财经,2017年第二季度,闲豆回收开始走向盈利,当年闲豆回收的收入达到3亿元。

赛道:没有短兵相接,只有打磨内功

闲豆终于“种豆得豆”。

2018年10月底,闲豆回收拿到了中美绿色基金领投的数亿元人民币C轮融资。

王斌和闲豆回收足足接触了接近6个月,才决定投资。在6个月里,中美绿色基金接触了3-4个再生资源回收项目,最终下注闲豆回收。

在王斌看来,闲豆回收和想象中的废纸回收企业不大一样。“从工作环境的布置中可以看出团队平时有比较多的沟通和交流,崇尚团队讨论与作战。”

他记得,整体偏务实和低调的方浩,一旦说起行业趋势和公司战略就会侃侃而谈,其专注度和思考深度都让王斌印象深刻。

如今的闲豆回收已经服务家乐福、物美、超市发、京客隆、天客隆、果多美等大型连锁商超,金地、华润、首开、万达等物业旗下5A级写字楼及酒店,京东、苏宁、小米、网易、每日优鲜、本来生活、易果生鲜等互联网电商公司。

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“国内比较知名的零售KA有70-80%都是我们的客户了。头部电商企业大约40-50%也跟在我们合作。”王震告诉锌财经。另外,医院、学校、写字楼等业态成为闲豆回收的下一片战场。

随着客户的领域越来越多,闲豆回收的回收品类也开始逐步丰富。方浩曾经错过的与医院、药行合作的机会,如今都被找了回来——闲豆回收看中医院系统产生的包装纸箱,但是医院希望闲豆回收可以同步处理医疗废弃物。

方浩回忆,“医疗废弃物需要专业的回废处理公司来处理,那时候就会有一个冲突,一开始和医院的合作并不顺利。直到2018年,闲豆才开始全面具备这方面(医疗)的回收。”

特殊业态之外,闲豆回收也具备了服务大客户额外需求的能力。王震告诉锌财经,“以京东为例,我们会协助处理仓储每天产生的垃圾,不可回收的一些垃圾也需要我们进行处理。”

实际上,随着垃圾分类体系的逐步健全,B端用户的垃圾分类处理面临着极大的改造空间,而与个体户合作的垃圾处理并不规范,“我们帮客户处理垃圾这块也找了第三方正规公司来处理。这样其实可以保证这些垃圾通过无害的方式进行处理。”王震说。

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闲豆回收仓储回收中心 图片由受访者提供

目前的闲豆回收稳稳地扎根在北京,并基于此逐步往南走,华东的上海、杭州、南京,西南的重庆、成都,华南的广州、深圳、东莞等地都开始有了闲豆回收的业务。

垃圾回收原本就是一个足够重的行业,如何去开城?王震告诉锌财经,“(城市拓展的过程中)我们会先在城市当中把一些大客户谈下来,之后逐步去建仓储、物流,有了仓储和物流作为支撑以后,再建设营销团队去拓展一些中小型的商户。”

根据闲豆回收的公开数据,目前已经在全国建立了10座直营大型仓储回收中心、100多个回收网点。其城市内支线物流车辆达到100多辆,跨省长途干线物流专用货车达到20多辆。

如今的方浩往回看,闲豆回收用5年时间挖出了一条护城河:首先是专注于回收领域,并通过整体信息化的方式贯穿整个业务,把前端的用户、中端的物流、后端的仓储、末端的渠道整体来做。

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“这个核心优势需要一些时间的积累,需要大量的打通(链条)。”方浩认为。

相比于其他行业的“前狼后虎”,面向商户端的再生资源回收是一个足够慢的领域,也并未有太多短兵相接的对手,于方浩而言,这是一件不被干扰、可以专心打磨内功的事。

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锌财经

你认为这个行业的难度系数有多少?

方浩

如果难度系数总共是10分的话,我觉得这个难度能够达到9.9分。但是越难我觉得越有机会,因为太简单大家都来做,其实这个竞争可能会更大。

这个行业比较low,但是这个行业是一个低端的行业,是一个朝阳的产业,这个行业会做得比较苦、比较累。

锌财经

互联网再生资源回收的融资难度如何?

方浩

早期2015年、2016年的时候,B2B可能大家不大看好,线下的B2B也不太看好。到了2018年、2019年之后,投资人又觉得B2B做得比较重,才会有壁垒、有毛利,所以不同阶段还不大一样。

我们的融资相对来讲是比较顺利的,我觉得是因为我们模式越来越顺利,业务越来越好,这个领域越来越让大众接受和认可。

锌财经

这个领域的竞争激烈程度怎么样?

方浩

其实2015年开始到2019年,陆续2C做垃圾分类、做资源回收的公司是比较多的,当然是以2C为主,当时来讲,2C的还是存在一些盈利性的问题,所以最终还是失败的比较多。

2B的话,其实相对来讲还是比较稳健的,所以这个领域里面竞争其实不太激烈。因为这个领域被关注的比较少,毕竟它是做废品、破烂,这种相对来讲大家不大愿意去碰的一些比较苦、比较脏、比较累的事情。

锌财经

垃圾分类政策对行业的影响是什么?

方浩

目前比较直观的影响,可能是去教育用户,或者说做得比较早的规范企业,机会会更多,因为毕竟不太需要去教育用户。

从B端用户的变化来看,比如说物业、社区、街道,目前对于可以进行垃圾分类服务的公司还是有强大合作意愿的,不像以前可能是企业要找他们,现在一定程度上他们也存在着主动找企业去提供服务的情况了。

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