“我们把产品做到了不可替代”——浙江湖州“强内功”应对挑战

新华社杭州9月16日电题：“我们把产品做到了不可替代”——浙江湖州“强内功”应对挑战

新华社记者岳德亮

“在国际农用除草剂领域，我们已拥有较大的行业话语权和产品议价权，同类产品中，我们做到了不可替代。”浙江中山化工集团股份有限公司负责人自信地对记者说。

记者近日在湖州采访，多次听到把产品“做到不可替代”这句话，这已成为企业家们打拼市场的“精神”和当地外贸大幅增长的重要原因。

数据显示，上半年，浙江湖州市外贸出口逆势上扬，增幅达8.3个百分点。

“把产品做好了，不怕别人不买”

浙江泰达微电机有限公司董事长邱荣泉在实践中验证着一个朴素的道理：“把产品做好了，不怕别人不买”。

EC风扇是空调外机、笔记本电脑等的散热关键部件，传统风扇转动是由马达控制，电压不够或过高都会导致出现问题。泰达微电机年初研发了一款芯片“心脏”EC风扇，在85伏至240伏的电压环境下均能高效运转，“风扇适用性差、稳定性差的问题迎刃而解。”邱荣泉说，依托这款产品，泰达微电机的产品利润率提高了20%。“产品上市两个月，就成为国际市场上的‘香饽饽’，销售比去年预计增长5%。”

记者在士商（湖州）精密技术有限公司采访副厂长左剑勇，问到今年出口市场怎么样，他说最近刚接了一个美国客户金额近2000万元的园林机械设备生产线订单。

“美国客商说在全球市场上很难再找到和我们一样的产品。”左剑勇自豪地说，“自己掌握了核心技术，就能把产品做到不可替代，市场主动权就握在了自己手里。”

“政府和企业家们都认识到，唯有加快创新改造，产品做到不可替代，才能抵御任何风浪。”湖州市委书记马晓晖介绍，1至7月全市企业累计备案开发新产品1080项，实现产值1038.47亿元，同比增长17.4%。

“不把鸡蛋放到一个篮子里，更多的市场值得去打拼”

在位于吴兴区的微宏动力系统（湖州）有限公司的厂区门口，近日一批装载微宏动力电池组的集装箱车出发驶往港口，即将出海销往印度。公司管理层都很重视，一直目送着集装箱车远去。

记者有点不解地问，微宏动力一直做出口生意，这次有什么不同？

“这是微宏动力第一次进入印度市场。”公司亚太地区销售总监雷炳南说，

今年以来，公司在海外市场有很大突破，除了前期已经有合作的美国、英国、法国等欧美国家，最近新增添了俄罗斯、韩国、澳洲、印度、哈萨克斯坦等国家和地区的客户，“下半年，仅东南亚就将为微宏动力新增2至3亿元订单。”

采访中，记者察觉到，不少企业的发展思路有了很大改变，市场多元化成了很多企业的选择。

记者见到中源家居股份有限公司董事长曹勇时，他刚从深圳回到安吉。“最近我正忙着运营一家跨境电商公司，先前在江苏扬州布局的跨境电商公司已经产生了效益，半年来为公司带来了六七千万元的业务增长，下一个增长点就在深圳。”

“以往我们99%的业务是出口，其中美国市场占50%，是典型的出美企业。”曹勇一边翻着统计报表一边说，“去年以来，美国市场销售额同比下降了5%，但是‘一带一路’沿线国家和地区销售额同比增长45%，占比提升到27%。”从过去过度依赖美国市场到向全球市场布局，中源家居尝到了“不把鸡蛋放到一个篮子里，更多的市场值得去打拼”的甜头。

德华兔宝宝对此也深有感触，旗下装饰板公司曾是国内同行对美高端市场的龙头老大，但受到的冲击也最大，如今出口美国几乎为零。为了应对挑战，公司去年底以来加紧布局东南亚产业链，全年网络销售目标是实现销售额2亿元。

“企业问题解决了，我们很欣慰”

“我们融资有个问题急需解决，就是土地抵押物的评估价与市场价差距较大，希望政府有解决办法，提高企业融资授信额度。”邱荣泉在今年5月德清县委书记、县长及县直单位负责人与企业面对面恳谈会上，提出了这个目前企业普遍面临的问题。

记者追踪采访问起这件事，德清县金融办主任沈杭说：“银行授信主要是按照政府土地出让价作为评估指导价，就当前市场情况，明显偏低，和土地实际成交价格的确存在较大背离。”

这个影响企业融资的实际问题怎么解决？

农行德清支行副行长欧智炜说，今年5月，农行德清支行用了半个月的时间，对辖内50余家各行各业具有代表性的企业走访摸底。经过近一个月的谋划，我们推出“一企一价”的土地价值重估办法，以此为依据提升企业授信额度，缓解企业融资需求。

浙江博海金属制品科技有限公司是首批受益的企业之一。“土地价值重估后，银行授信额度从原来的4000余万元提升至5000余万元，追加的1000万元帮了我的大忙！”博海金属董事长韩永全对记者说，企业正忙着工艺创新、市场拓展和延伸产业链等，有了更多资金的支持，让企业应对挑战有了更多的努力空间。

“面对贸易摩擦挑战，我们对重点外贸企业走访实现了全覆盖，同时推出针对性的‘专班服务’等措施解决企业遇到的问题。”湖州市市长钱三雄还向记者介绍了“订单+清单”监测预警系统，全市企业上线率达到100%，通过这个系统，政府能及时掌握信息，及时解决问题。

这个订单系统真有作用？中新毛纺总经理邱洪丰见记者有点怀疑，便讲了一件他们经历的事：

由于公司部分国内客户的终端是美国客户，近一段时间承接订单量大幅缩减，间接导致了中新毛纺内销订单量缩减。于是，公司调整销售策略，增加欧洲、日韩客户的出口，但订单增加大幅超出了公司可申领的进口关税配额证数量。7月18日，吴兴区商务局局长谈波就带着办事人员“上门”了。

“了解我们的情况后，区商务局立即指导我们向省市商务部门打报告，争取将公司一般贸易配额证中500吨转为加工贸易配额。”邱洪丰说，“一个月，我们的申请就获批了。”

“当时，我们已在订单系统上监测到了这个问题，就找上门了。”谈波回想当时情况对记者说，对于企业来说，订单摆在眼前，配额证数量却严重不足，肯定很着急，“企业问题解决了，我们很欣慰。”

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【转型升级 一线城市调研行】湖州篇(上)：迎难而上的勇气

央广网湖州9月6日消息(记者李思默 张国亮)据中央广播电视总台中国之声《新闻纵横》报道，浙江湖州，地处太湖南岸，山清水丽，是一个传统产业为主、外贸企业密集、出口占比较高的外向型经济体系。美国是湖州第一大出口市场。去年以来，中美贸易摩擦升级，外部环境不确定性越来越高，给湖州当地经济造成影响可想而知。不过，数据显示，今年上半年湖州外贸出口增长8.3%，增速高于全国平均2.2个百分点。运行平稳有序、工业性投资逆势上扬，湖州是怎么做到的？中国之声特别报道《转型升级 一线城市调研行》，今天推出湖州篇(上)《迎难而上的勇气》。

　　安吉县是湖州市外贸出口大县，以家具、竹子产业为代表，出口总值和出口增幅持续数年领跑全市。去年安吉对美出口108.5亿元，美国占全县出口市场份额的43.8%，而今年一季度这个占比已经降到了38.2%。安吉万宝家具有限公司总经理薛栋压力不小，他的公司以销售游戏座椅产品(电竞椅)为主，今年起，已经将美国市场的占比从50%降到30%。薛栋说：“美国市场是有点下滑，我们只能去其他的市场，美国市场做多少是多少。我们会把重心转移到其他地方去，欧洲还有韩国都是游戏重点之地。”

　　数据显示，美国市场占湖州市全部出口额的28.4%，高于全国、全省平均水平10个百分点以上。湖州市委书记马晓晖坦言，受中美贸易摩擦升级影响，今年4月份湖州对美出口下降了13.2%，累计出口额首次出现了负增长，5月份外贸企业信心指数下降18%，订单量下降了13.8%。马晓晖说：“市委市政府还是比较担忧，有一个企业由于对美贸易订单数量减少，从原来28条生产线降到16条生产线，下滑得比较厉害。”

　　要任由这部分订单拖累整个外贸市场吗？坐以待毙不是办法，湖州企业和政府主动出击，迎难而上。薛栋说，他们有自己的法宝——建立跨境电商团队开辟海外市场。日本游戏座椅行业起步较晚，万宝抓住了这个契机，专门成立团队运营亚马逊日本站，成功打入日本市场。薛栋说：“日本这个市场从2017年才开始注重游戏座椅，我们调研之后发现，他们开始关注游戏比赛这一块了，就是对游戏座椅电竞椅感兴趣了。所以我们抓住这个机会，从日本市场上开拓账号，卖我们自己的产品，对准的就是当地一些大众消费。”

　　通过大力发展跨境电商，安吉万宝扭转了过分依赖美国市场的局面，不但销售体系转型升级、逆风翻盘，公司的客户结构也更趋合理了。湖州市商务局电子商务处、服务贸易处处长宗荔表示，积极发展跨境电商等新业态、新模式，扩大进口贸易，湖州有一批传统对美出口企业转型成为对美跨境电商企业，有效消化了加税冲击、稳住了美国市场，还提升了企业发展的信心和拓展国际市场的决心。宗荔说：“我们的企业多了一个方式去开拓他们的业务，现在全市有跨境电商交易实绩的企业近600家，占到了全市外贸进出口主体队伍的20%以上，这当中90%来源于外贸传统企业的转型发展。今年的发展态势非常好，这些接近600家的跨境电商企业产生的交易额对全市外贸进出口的贡献率已经达到了7.3%，比2018年底提升了近三个百分点。”

　　通过发展跨境电商，拓展产业链，打开内销市场，制定品牌出海计划等举措，湖州的很多企业正从过去单一依赖美国市场加速转向全球市场布局。马晓晖表示：“我们要学习和借鉴一些发达地区好的管理经验以及开拓市场的能力，我们也有好多企业到国外收购来提升他们各方面的能力和水平，这也是一条路，也是企业发展过程中占得先机的很关键的因素。”

　　总部位于湖州长兴县的浙江中山化工集团股份公司，主要从事三嗪类除草剂的研发、生产及销售。集团副总经理李丹告诉记者，中美贸易摩擦升级以来，中山集团在美国的客户总数量没有出现下滑的现象，也没有发生美国客户要求产品价格调整或要求退货等问题。李丹说，这源于该集团出口美国的产品技术水平领先且数量较大，美国客户很难找到合适的厂商来替代。“目前来讲除了中国，没有任何一个国家有这么大的产能，可以去替代中国。农药的品种比较多，基本上在用的品种有500—1000种，常规使用的品种50—100种，这50—100种70%的产能全部在中国。”

　　李丹说，尽管美国客户总数没有下滑，但不能放松警惕，中山集团着力推进公司的产品品牌升级，一方面针对美国提高的关税税率，要求美国客户去美国政府申诉；另一方面，由海外代理商分销转为公司直销模式，加大新兴市场的开拓。李丹表示：“这些新兴市场，特别是非洲、东南亚、东欧地区，我们设立了自己的分公司，通过分公司直接进入本国的经销商渠道。这些新兴市场因为本身的竞争并不像传统大市场由跨国公司控制，所以这些中国的厂家还是有机会建立自己的品牌网络，也就是说我们直接卖给分销商，甚至直接针对大型农场，我们直接供货。这样对我们市场份额的稳定有更强的保障，抓住终端客户，这些终端客户并不会轻易改变供应商的。”

　　多条腿走路，不能紧盯一家市场。湖州地方政府也积极帮助企业开拓多元市场，一边组团带着企业去国际参展，另一边通过制定各种优惠政策，支持企业在新兴市场设立营销网络。最近三年，湖州出口向“一带一路”沿线国家、欧洲等新兴市场的年均增长都在10%以上。湖州市发改委发展规划研究院院长陈晓表示：“危机，有危才有机。通过这次竞争能够看到我们自己的短板，改变我们固有的传统发展理念、发展观念，要有主动迎接挑战、参与竞争、参与合作这种心态去引领它发展，只有这样才能够在市场中形成比较大的优势，才能够占领一席之地。”

【转型升级 一线城市调研行】湖州篇(下)：逆风前行的动力

　　央广网湖州9月7日消息(记者李思默 张国亮)据中央广播电视总台中国之声《新闻纵横》报道，去年以来，中美贸易摩擦升级，外部环境发生深刻变化，给浙江湖州外贸企业带来一定影响。不过，出口额负增长的局面很快扭转。数据显示，今年7月，湖州对美出口增长了8.7%，外贸形势企稳向好。激发外贸企业活力，提升抗风险能力，湖州靠什么变中取胜？中央广播电视总台中国之声特别报道《转型升级 一线城市调研行》，今天推出湖州篇(下)《逆风前行的动力》。

　　在湖州德清见到浙江泰达微电机有限公司董事长邱荣泉时，他首先拿出手机让记者看美国客户刚刚发来的邮件。“你看，这个客户发来邮件说，基本美国所有的商业组织都反对贸易战，贸易战对任何方面都没有好处的。”

　　泰达微电机80%的产品用于出口，邱荣泉坦言，受中美贸易摩擦影响，他们的产品被美国加征了关税，企业的利润也有所减少。他说：“美国客户本来的订单很大，现在就小了，十几万的订单给你一两万了，这样一来和美国做生意就微利了。”

　　面对逆境，泰达勤练内功，潜心研发和生产EC风扇。这款产品是各种设备散热的关键部件，大到空调外机、小到笔记本电脑，离开这个风扇便不能正常运行。邱荣泉说，EC风扇上市两个月，便远销土耳其、巴西、菲律宾等国家，销售比去年预计增长5%。

　　依托这款产品，泰达微电机的产品利润率提高了20%。邱荣泉说，这也是多年来，他在实践中验证的一个朴素道理：把产品做好了，不怕别人不买。他认为：“作为一个企业，把自己的工作做好，把品质做好，把新产品开发出来，内功练好，东方不亮西方亮，这样就不惧影响。”

　　湖州市发改委发展规划研究院院长陈晓表示，湖州部分企业通过新市场、新产品、新渠道开发在消化美国市场影响的同时保持了订单稳步增长。还有一些外贸企业关注国内消费空间，开始转向内销市场，对未来整体发展有信心。他说：“企业如果注重技术的积累、注重产品的更新，贸易摩擦对它的影响就会相对小一些，它在市场的占有率就不会受到比较大的波动。最核心的是，我们从原来的简单加工组装，到现在向核心部件培育集聚，提高我们在整个行业中的市场占有率，争取占到每个所在行业的市场前端，来引领行业的发展。”

　　除了苦练内功，做精做细产品，还要让产品不可被替代，才能站稳国际市场。

　　湖州安吉是中国的椅业之乡。安吉大康控股集团有限公司是一家集科研、生产、销售为一体的家具生产企业，产品出口20多个国家，其中美国市场的销售额占公司总量的35%。公司副总经理袁国飞告诉记者，由于产品性能过硬，美国的客户自愿承担大部分加征关税也希望继续合作。他介绍：“就目前而言，对我们的整个美国市场并没有太大的影响，2018年、2019年我们的订单基本持平，整个销售额略有上升，这源于企业对产品的创新。接下来，我们会对公司现有的一些优势，比如对产品的知识产权方面的保护会做得更细致一些，我们每年大概要有100万元人民币左右的知识产权维护费用。”

　　位于湖州长兴的诺力智能装备股份有限公司同样拥有多项自主知识产权产品，公司总经理毛英说，面对贸易摩擦，诺力积极应对，在困境中创造出了机会。今年3月，诺力发布了全系列锂电产品，受到市场热烈反响，对美销售也大幅增长，对冲了此前因关税原因导致销量下降带来的影响。

　　“我们衍生出了大概七八款新产品，9月份，我们的新品推介会都会一一地推出来，我们相信像这样的产品推出来以后，想要去替代，或者禁止进口都是非常困难的，因为这样的产品是很难找到替代方的。我觉得机会要大于困难，只要你准备好了，还是机会更多一些。”毛英表示。

　　企业自信，外国合作方也认同。诺力美国经销商罗伦·斯威考表示，合作还会继续下去：“接下来的几年内还是选择和中国供应商合作。是的，我们根本没有考虑换掉中国供应商。”

　　不可替代，一方面是产品技术要过硬；另一方面，产品要更符合市场所需。湖州市委书记马晓晖表示：“在碰到困难的时候，我们一定要提高自身强劲的体魄，就是苦练内功。中美贸易摩擦倒逼我们企业加快自身的改造和提升，这样在激烈的市场竞争当中才能立于不败之地。”

　　马晓晖表示，高质量发展是一场久久为功的“接力赛”。展望未来，今年6月成立的湖州南太湖新区高起点规划，将以“两山”理念为引领，着力打造湖州融入长三角更高质量一体化、加快赶超发展的重要高能级平台。他说：“湖州有‘两山’理念的引领，我们发展过程中以绿色作为我们的底线，又有众多企业有好的应对举措，湖州今后的发展前景是美好的。”