把露营装备变成“万能工具”，浙江商人在拼多多的生意经

　　“ 一辆露营车，其实 7 成时间是用于非户外场景的。” 这个乍一听有点反常识的断言，来自户外用品品牌出色鸟。

　　他们早在 2023 年就发现了这一趋势。当时出色鸟团队里的同事带娃来公司开会，妈妈在露营车铺上了被子毯子，小孩可以稳稳坐在车上玩。捕捉到这个特殊但日常的场景需求后，出色鸟在社交媒体上做了一拨实验，结果真的引来了不少宝妈群体的认同。

　　现在，你也会在日常生活中经常看到露营车工作的身影，遛娃、遛狗、摆摊，甚至运送垃圾下楼。不只是露营车的纯户外标签在逐渐退去，帐篷、天幕这类装备也不是非要在高山流水间才有搭起来的必要，它也可以只为周末的家庭草坪野餐服务。

　　这一行里，不少品牌从外贸代工转向打造自主品牌，在转型中经历阵痛、摸索前行；也有企业深耕核心技术，依托用户反馈持续迭代产品。

　　露营经济并没有成为转瞬即逝的风口，它反而以更细水长流的姿态，融入了普通人的日常生活。在这场行业转向之中，露营企业也迎来了自身的重构与升级。

　　一切要从 2020 年之后，露营经济的抬头开始说起。

　　率先站在风口上的人，往往还看不到即将爆发的红利，那时候，他们只能看到在大环境的影响下，自己必须破釜沉舟。而至于结果如何，没人能在当时给出确定的答案。

　　“ 没有一个工厂不想做成一个品牌。” 出色鸟负责人胡悦坦言。但同时工厂做品牌又非常难。出色鸟是浙江普莱德休闲用品有限公司于近年来着意打造的电商品牌，浙江普莱德休闲用品有限公司为国家专精特新企业，是国内露营车行业制造标准引领者，外贸订单体量达 20 亿。

　　在做品牌之前，出色鸟所在工厂原本为 DESCENTE、山姆、奔驰、华为、骆驼等多个海内外大牌做代工。2022 年，受外部环境影响，海外代工订单骤减，出色鸟才开始布局线上经营，品牌转型也是在那时自然而然地开启了。

　　一站式户外用品品牌探险者也经历过相似的生存危机。探险者工厂成立于 2004 年，初期 100% 都是做海外品牌代工订单。2008 年，外贸经济形势不佳，订单缺乏，而且，当时团队主攻线下渠道，他们跑遍全国拓展门店时发现，线下分销商与门店都有明确的品牌准入要求，没有自主品牌，既无法入驻门店，也得不到代理商的认可，活下去是团队决定做品牌的第一层现实考量。

　　在外贸代工业务中，团队又遇到了更深层的理念冲突，合作的海外品牌只要求工厂原样复刻、按标生产，完全限制了产品的改良与创新。但品牌创始人潘明伟始终有自己的产品思考，希望在原有基础上做功能升级、体验迭代，不愿只做被动执行的代工方。

　　彼时，国内露营市场，尤其是帐篷品类，几乎没有能在国内乃至国际上站稳脚跟的自主品牌。基于生存压力、创新诉求，再到打造国人自有露营品牌的心愿，多重因素交织下，潘明伟最终下定决心：放弃单纯代工，打造自主品牌，自主研发设计真正适合中国消费者的露营产品。

　　危机的背面是机会。能有做品牌的大胆决策，其实也是因为出色鸟和探险者都在成熟的代工模式中，完成了原始的技术和经验积累。

　　胡悦反复提到效率二字，“ 生产效率是工厂的根本。”

　　为大牌代工的阶段，锻炼出了出色鸟的超高效率。到了做自有品牌的时候，现在出色鸟从开发到上线销售，时间周期只需一个月。这其中要经历设计打样、测试样品、监测市场反馈、出大货再到正式上线销售的全流程。如果我们粗略地将每这个过程做等值划分，那每一个环节最多只有一周的时间完成。工厂速度，让品牌的成长速度变得飞快。

　　“ 我们工厂单月露营车产能可以达到 100 万台。也是因为我们很舍得花成本在硬件上，比如注塑机单台设备造价就要上千万元，我们全厂配备了 15 台。” 胡悦表示。

　　另一项原始积累在于专利。胡悦说，“ 我们有很多项自主研发的实用型新型专利，所以我们的产品品类就可以做到：别人有的，我们有，别人没有的我们也有。” 专利代表专业，专业会带来可靠的产品品质和代工服务，这形成了闭环。

　　探险者品牌所在的浙江绍兴，是国内雨伞产业带，被称为 “ 中国伞城 ”。探险者品牌联合创始人、战略负责人潘哲奇介绍，1994 年他们的工厂原本是做雨伞的，后来才转型布局帐篷品类。

　　这一转型也是产业带自然发展的结果。上世纪 90 年代，当地伞企陷入激烈的同质化竞争，2000 年之后不少雨具企业纷纷试水户外产品。同时，雨伞与帐篷在产品逻辑上本就有诸多互通之处。探险者品牌联合创始人、CEO 王宁表示，他们研发的自动支架帐篷，核心原理便源自雨伞，依托骨架与篷布的组合结构，实现了和雨伞一致的开合方式，骨架折叠收纳也十分便捷。

　　不过，从代工工厂转型做自主品牌，也是一个壮士断腕的过程。

　　过去做代工，逻辑很简单，只需要按客户的产品要求、生产周期和订单量生产即可。在出色鸟转型做 toC 自主品牌后，产量、出货、产品上线都要自己决策，链路变得尤为复杂。线上电商容易爆单，不确定性强，另一边还要保老客户供货，产能和货品管理难度大增。胡悦坦言，出色鸟组建了 40 多人的研发团队，今年还拓展了新场地，计划在原有 700 多人的生产力规模的基础上，再招 700 多人。

　　在转型过程中，技术也是从无到有的过程。探险者从雨伞转型做帐篷，团队从零开始学习生产、打版、设计开发，深入钻研支架与材料结构。也正是靠着死磕技术，他们建起了自身的技术护城河，如今市面上主流的帐篷自动支架结构，就是由他们率先研发的。

　　从代工转品牌，生长痛难以避免。但品牌最乐于看到的也是，他们开始从头接管产品的全生命周期，主动掌握了话语权。

　　跳出代工的角色，亲自深入市场之后，品牌们都发现，在露营热潮渐渐退去之后，户外用品逐渐展现出日常化的趋势。

　　在发现宝妈带娃这个场景后，出色鸟团队立刻在小红书批量布局了上万条相关内容，“ 做到第三个月的时候，帖子爆了，然后就带来更多的宝妈、上班族，其他消费者也会说自己日常生活中对露营车的需求。” 胡悦讲到，当时那款露营车爆了，一天就能卖出去几千台。

　　类似的思路还在不断地为出色鸟带来新的创新点。团队后来又观察到宠物经济持续升温，参考海外市场宠物代步的流行趋势，研发适配宠物出行的车型；针对钓鱼爱好者长渔具收纳难题，推出后开门翻斗款露营车；结合拼多多平台摆摊需求的高热度，针对性优化车身结构，改良内部支架设计，最大化释放车内储物空间，搭配后开门设计。

　　“ 100 块钱买一个东西，它只有一个功能，你可能会犹豫。但如果这个东西既可以用于生活，又可以户外，甚至还可以当你的脏衣娄，那买这个东西就很值了。” 胡悦坦言。

　　探险者早年曾为海外专业户外玩家供货，转型做国内自主品牌后，他们有了一个很清晰但也相对颠覆的发现。

　　王宁解释，“ 刚开始，帐篷的功能主要是围绕在防雨等专业性的需求上，但其实国内第一个阶段里的需求更多的是在防晒、通风。我们也是国内第一家在帐篷面料上选择用黑胶防晒的公司，在此基础上还做了门窗进行通风。”

　　专业用户更看重极端环境下的性能，比如抗撕拉、防雨、抗风等指标，但国内大部分休闲玩家并不会长期在极端环境使用帐篷，尤其是探险者服务的家庭休闲人群，最在意的是基础安全，比如产品有没有甲醛、会不会伤到孩子。其次就是关心搭建难度和成本，希望付出的时间和金钱成本越低越好。所以，探险者选择解决绝大多数人的核心问题：“ 让露营变得更容易 ”。

　　带着这个思路，探险者锚定了更广阔的市场。而拼多多广泛触达的县域市场，正是户外装备行业未来最大的蓝海。

　　“ 这个品类本身是偏向于休闲娱乐类的，它不是一个纯粹的刚需，它是一个从高线城市往低线城市成长的品类。” 王宁表示。事实也证明了这个判断，2020 年探险者入驻拼多多，到 2022 年的时候每年都在拼多多上有翻倍增长，2025 年拼多多 GMV 达 1 亿，2026 年预估能达到 2 亿。

　　胡悦也提到，一二线城市对露营的认知早已普及，但真正需求量更大的，其实是广阔的县域市场。如今短视频全面覆盖，加上全民健身政策推进、儿童户外护眼的需求提升，户外出行、轻露营、骑行爬山这类生活方式，已经成为长期发展的大趋势。“ 目前我们的客群依旧以江浙沪一线城市为主，今年福建地区的消费需求也在明显上涨。但更广的乡镇、小城市市场，还没有被充分覆盖。”

　　和其他电商平台不同，拼多多的订单结构十分平稳，不会过度依赖双 11、双 12 这类大促节点。即便在淡季，百亿补贴商品也能维持稳定销量，订单波动小。“我们将近 60%-70% 的销售额，都是在拼多多百亿补贴中产生的。”王宁说。

　　作为重要线上渠道，拼多多也会通过实时捕捉市场热点，反向为品牌提供需求参考。同时，平台黑标店铺、百亿补贴等权益，会为转型中的工厂品牌强力背书，快速建立消费者的品牌认知。

　　拥有品牌黑标、入驻平台品牌池后，品牌触达用户的效率更高，叠加各类平台活动加持，也助力品牌在平台上实现增长。

　　成熟的品牌，大多会选择更为质朴的道路。

　　出色鸟的 SKU 并不多，露营车一直是他们的核心品类，后续所有产品布局，也都在围绕露营车延伸拓展。

　　探险者也认为，应该先聚焦再专业。

　　产品研发上，探险者旗下三款代表性产品又一个共同点，就是只瞄准一个核心痛点深耕，从不堆砌多余功能，做花哨复杂的设计。

　　黑胶防晒帐篷，解决了户外露营里防晒与通风两大需求点；自动支架帐篷，探险者也是国内首个推出这种结构的品牌，从液压支架迭代到弹簧支架，只解决用户搭建繁琐的痛点；懒人天幕，则直击天幕搭建难、安全性低的问题，实现 3-5 分钟无脑搭建，也直接推动整个天幕市场走上免搭化的发展趋势。

　　除了产品，他们的聚焦，还贯穿了整个供应链的搭建之中，不做东一榔头、西一棒子的零散布局，而是扎实联动上下游资源，推动全链条协同发展。

　　王宁介绍，探险者采取核心品类自主生产的模式，帐篷等主力产品均由自家工厂制造，上游合作工厂则专注研发与设计。同时，生产产能也在从江浙地区，逐步辐射至河南、河北、江西等人工成本更有优势的产业带，依托优质合作厂商协同生产非核心品类。

　　“ 户外装备本属于劳动密集型产业，随着企业规模不断扩大，我们也在持续升级制造模式，推进智能化改造。目前缝纫、重型焊接等依赖人工的工序，已全面用机械设备替代。我们也借鉴了汽车行业的一体压铸工艺，优化露营车的支架生产。摒弃传统铆钉、拼接焊接的方式，改用一体成型、一体压铸工艺，不仅提升产品结构稳定性，也大幅提高了量产效率。” 王宁说。

　　而更加重要的，还是一切从人的需求出发。

　　胡悦有个习惯，她做产品的视角，会跳出露营领域的同行竞品，从整个日常消费场景中寻找灵感。

　　选产品颜色的时候，她会参考 iPhone 的颜色，做橘色车身、车架，视觉设计和品牌文案上，也会参考苹果官网的设计逻辑、排版细节与极简风格。打造天幕，就对标蕉下在防晒领域的核心优势与产品逻辑，布局户外用品，也会研究大疆的产品设计思路。胡悦提到，他们接收到了消费者关于电动露营车的需求，于是她去调研了电动汽车的市场，确定人们真的在新能源这一驱动模式上存在需要之后，她才会选择去做一辆小小的电动露营车。

　　这种跨界参考的习惯，恰恰踩中了户外装备日常化的大趋势。探险者也是一样，他们还在拼多多的县域市场里，捕捉到了更多小众且细微的需求。

　　王宁解释道，不同平台的用户诉求有着明显区别，天猫、京东的消费者，更偏爱大尺寸户外装备，注重抗风、防雨等硬核专业性能，而拼多多用户的使用场景和需求更加生活化、工具化。

　　在产品设计上，探险者就针对性做出调整。帐篷搭配一体式天幕的款式，会根据县域市场短途出行、人数更少的特点，缩小天幕尺寸，露营推车不再一味追求大容量，而是推出更多小巧规格，弱化户外属性、强化家用工具属性，更好收纳、适配日常多场景使用。

　　这些细节调整，并非降低产品标准，而是跳出统一化的设计思维。做产品并非闭门造车，而是精准洞察的过程。

　　户外经济不是一时的风口，也不是小众赛道，只要品牌能摸准普通人的真实需求，敢创新、肯落地，就永远有破局的机会。做品牌也不是两三年就能速成的事，与人更近的品牌，总可以走得更稳更远。