县城饮品店老板：一年只忙三个月，收入撑起一整年

“今年的房租已经挣回来了，接下来可以‘躺平’了。”

当北上广的奶茶店忙着拉升开年业绩时，安徽滁州一家饮品店老板面对“急转直下”的营收却很淡定。

他并不是个例。一批靠着春节档大赚一笔的县城饮品店，在“10天卖了两个月的量”之后，开始等待下一个旺季的到来。

春节后生意急转直下

一批县城饮品店却安心“躺平”？

春节假期返乡潮带来的“一把火”，把县城饮品店“烧得白里透红容光焕发”。

不少饮品店老板称“生意大大超出预期”，还有人直言“过年期间基本等于捡钱”“一周的营收就够‘躺平’大半年”……

河南省新乡市原阳县官厂镇冰淳茶饮老板毛红红的感受就是如此。

据她介绍，她的店铺面积约60平，“今年春节的营业额是平时的3到4倍，单日最高卖出1500多杯。”

同样，在江苏盐城，雅克雅思东台弶港镇门店老板黄河透漏，春节期间，门店订单量较平时增长400%~500%，“一周差不多就把一年的房租挣回来了”。

雅克雅思戴窑宝严路店老板李鹏也分享，春节期间门店单日营业额最高冲到2.2万元，相当于平日5天的收入。

对于县城和乡镇的奶茶店而言，一年一度春节返乡潮催生的消费高峰，是一年十分重要的“黄金时段”。然而，当春节的热闹劲逐渐消散，饮品店的生意也像坐过山车般急转直下，让人怀疑是不是“同一个世界”：

“元宵节前忙得不可开交，还想多招个人，元宵节后考虑要不要转行。”

“一天比一天冷清，心理战来了。”

“简直断崖式下跌。”

山东菏泽饮品店老板王磊称，春节后门店生意骤降60%~80%，“单日销量从四位数跌到两位数，只用了不到一周时间。”

去年10月才开业的一家饮品店老板苦笑着说，“冰火两重天！春节时订单多得忙不过来，节后店里冷清得要命。”

但对于另一个有5年开店经验的“老江湖”来说，这种情况早已习以为常。

在下沉市场，饮品店的生意存在着明显的淡旺季差异。一些商家幸运地抓住了“旺季”的红利，凭借那段时间的营收，足以支撑近一年的运营成本。

“赚三歇九”的经营模式，在下沉市场成了一种“魔幻常态”？

旺季业绩占全年的40%

下沉市场有特定生意逻辑

毛红红表示，除了春节外，一年中6-8月也是生意最好的时段，这几个月的营业额可占全年的40%。

湖南湘潭茶饮品牌“萃知己”的联合创始人潘超也有此感受。他表示，寒暑假期间是门店的销售旺季，业绩能达到全年的40%左右。

显然，下沉市场有其特定的消费需求和生意逻辑。

1、宝妈和学生是核心客群，社交刚需旺盛

毛红红表示，店内稳定的客群主要是宝妈和学生群体，春节期间，返乡人员是消费主力。李鹏的门店也是这样的情况。

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与大城市人流量大、消费多元化不同，县城、乡镇人们的茶饮消费习惯往往与日常生活场景深度绑定，尤其在夏季及大的节假日，更容易出现消费高峰。

江苏一茶饮店老板透露：暑假期间门店客流量会比平时增加50%以上，特别是18-25岁的年轻消费者明显增多。

另一位在四线城市经营多年的店主告诉我：“很多在外地上学或工作的年轻人返乡后，会把奶茶店作为聚会首选地，奶茶的社交属性进一步放大了旺季效应。”

李鹏提到，在下沉市场，消费者对认可的店铺忠诚度较高，一旦认可某个门店，就会形成长期消费习惯。比如，他店里的不少顾客从小学一直喝到大学，还有的年轻人外出工作返乡时仍会特意前来消费。

2、房租占比低，旺季营收覆盖全年成本

下沉市场房租低，商家无需承受过高的成本压力，为店铺的持久经营奠定了基础。

店员正在使用佳泽泡茶机

前文提到毛红红开在原阳县官厂镇的冰淳茶饮，60平年租金3万/年，已经营4年；雅克雅思戴窑宝严路店面积80平，已营业8年多，年租金从最初的5万涨到了现在的7.5万。

江苏盐城东台弶港镇雅克雅思门店面积42平左右，房租一年4.8万，“月租金大概占到月营业额的5%”，老板黄河说。

“春节档表现好，一年的房租水电基本就稳了，后面生意稍好些就能盈利”，不少在县城或乡镇开店的茶饮店老板表示，由于房租等成本大头稳定可控，即便淡季时间长，店铺的生存压力也没那么大，能从容地应对市场变化。

3、热门品类与一二线趋同，咖啡消费增长迅速

随着星巴克等头部品牌的下沉布局，下沉市场消费者对饮品的需求、偏好也逐渐与一二线城市趋近。

比如果蔬茶、轻乳茶等在一二线城市大热的品类，在下沉市场同样备受追捧。不少聚焦下沉市场的品牌计划今年推出含有胡萝卜、番茄等大众健康认知度高的果蔬茶。

“健康意识增强使他们愿意为真奶、原叶茶、新鲜水果等天然原料制作的健康饮品支付一定溢价，但整体仍注重性价比”，这是许多县城饮品店老板的共识。

值得一提的是，咖门发布的《2024饮品市场洞察报告》显示，从美团外卖数据来看，四线及以下城市咖啡和茶饮订单量增长领跑，咖啡增长达60%。

4、日常消费爆发力弱，营销活动拉动有限

与头部品牌在大城市通过卷联名引发消费热潮不同，下沉市场的消费者更偏爱现金红包、打折等直接的营销方式。

毛红红透露，淡季时会利用礼品、音响、地毯布置营造氛围，比如消费者带小朋友到店消费满20元，会赠送周边。

黄河也表示，生意平淡时会推出集杯、第二杯半价或8折优惠等活动吸引顾客。李鹏认为公司本身的活动力度已经比较大了，按总部既定的节奏推进，就能满足日常运营。

这种情况也使得下沉市场的爆发力主要集中在6-8月和节假日，日常做营销活动的拉动效果相对有限。

饮品店越来越密

生意不能按以前的思路做了

在下沉市场，旺季和节假日的爆发力强劲，但店铺能否长期存活还得看淡季的经营状况。

雅克雅思戴窑宝严路店老板李鹏直言，“干3休9”的想法不现实。

“打个比方，淡季只做1000元，怎么养活三四个人，旺季忙得时候，人又要从哪来？这种店生存不下去的。”李鹏表示，逢年过节生意再好，也要保证淡季能存活下去，只靠旺季那几个月撑场，风险太大。

而且茶饮市场的集中度和专业度越来越高。随着连锁品牌的门店加密，生意不能再按之前的思路去做了。

李鹏坦言，开店8年，感受到竞争压力越来越大，“只要有新品牌进来，就意味着客流被分走一部分。”

没有什么生意是一年四季都好做的，但过于依赖旺季，注定是一场“有限游戏”。市场在变，如果经营跟不上注定被淘汰。

“饭要一口一口吃，生意也要一天一天做。”