聊聊比亚迪对供应链的所谓“压榨”

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近日，网络舆论场上流传一封比亚迪发给供应商的电子邮件。这封邮件被一家供应商晒在了网上，引起了舆论场的关注。有财经自媒体建议供应链集体断供比亚迪。

认证为前DCCI互联网数据中心创始人名为“胡延平”的博主对降价事件发文，认为“这样的卷王（比亚迪）难以赢得商业世界和社会的尊重。”认为比亚迪是“丛林市场里的商业动物”，认为比亚迪“有恃无恐、为所欲为，不知现代商业文明为何物。”

比亚迪方没有否认这封邮件，官方回复：“与供应商的年度议价，是汽车行业的惯例。我们基于规模化大量采购，对供应商提出降价目标，非强制要求，大家可协商推进。”

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比亚迪这封邮件，是群发邮件，抬头是“尊敬的合作伙伴”，没有收件人的姓名。但这个来自供应商的截图，还是显示了供应商名称，并没有打码。供应商是Sensata。

Sensata这家公司不一般，是传感器领域的全球巨头，百年老店。森萨塔致力于开发传感器、控制器和软件等基于传感器的解决方案，在超过 100 年的时间里，森萨塔提供了多种多样且包含许多传感器的定制解决方案。在全球 15 个国家/地区设有运营机构，雇员逾 21,000 名。森萨塔主要给比亚迪供空调压力温度集成传感器和胎压传感器。

Sensata在纽交所上市，2022年40.3亿美元收入，毛利率32.7%，2023年40.5亿美元收入，毛利率31.1%。收入和毛利率比较稳定。净利润2022年3.1亿美元，2023年-0.04亿美元亏损。但2023年有一笔3.76亿美元的一次性商誉计提和重组费用。如果把这些一次性费用加回去，23年也有3亿美元的利润。净利润率差不多7.5%。

这家公司的毛利率和净利率都明显高于比亚迪，比亚迪的毛利率不到20%，净利润率大概5%。当然，比亚迪的规模更大，大约6000亿人民币的收入和300亿人民币级别的净利润。

年度供应商议价，然后要求供应商降价，确实也是汽车行业的惯例。比亚迪这几年车卖得不错，量大，增长快，自然议价能力强。供应商角度，产线的量增加，设备折旧计提后，单位成本也会下降。Sensata是传感器厂商。传感器也是一种电子产品。电子产品这东西，天然就是随着时间贬值的。成本和售价都会逐步下降。

外企一样会压榨供应链，2020年，霍尼韦尔以疫情为理由，要求部分供应商降价30%。

比亚迪提出年度议价，这个也不是啥离谱的事情。为什么网络舆论反应这么大？

归根到底，还是比亚迪的这封邮件太强硬，太高高在上了。

给供应商的邮件，是一份群发邮件，抬头连供应商的名字都不写。直接给出一个降价10%的要求。最后还来一句请勿回复邮件。

比亚迪自己说，降价目标非强制要求，协商推进。这封信的口气，有一点温和协商的意思吗？

网友们愤怒，也有道理。

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为啥比亚迪要发这样一封邮件？比亚迪也不是傻瓜，花点时间，语气客气一点，至少抬头写一个供应商的名字，让邮件看上去不像群发邮件，有这么难吗？为啥要这样强硬，给自己惹麻烦？

其实，这是一种商业谈判的砍价策略。

各位读者可以想想，买大件的时候是怎么砍价的。比如买二手房，怎么和卖家砍价？

第一、让卖家觉得，我有很多选择，你不重要，你对我无所谓。爱卖不卖。

第二、谁主动，谁就在谈判中处于不利地位。你要天天给卖家打电话，肯定砍不下价格。最好让卖家主动找你谈价格。

我认为，比亚迪也是这个策略。群发邮件，不单独写，让收件的供应商觉得，自己对比亚迪并不重要，比亚迪有很多选择，邮件发给了很多人。

同时，邮件发出去，把价格开出去，漫天要价。供应商想不降价，少降价，就主动来找比亚迪谈。供应商主动找我谈，自然在谈判中也处于被动地位，到时候，就是谈降多少的问题，不是降不降的问题。

这种事情，在商业谈判中很常见。特朗普就喜欢搞这个策略。还没上台，就在社交媒体上发声，上任第一天就要给墨西哥和加拿大加25%的关税。加拿大和墨西哥不想被加关税，就主动找特朗普谈判。你主动找我谈判，自然你就被动了，就得让步。

特朗普写了本书，《交易的艺术》，里面有这样一段话：一个远高于预期的条件让对手无从下手——反复无常的变化给对手施加压力——给出次优条件让对手急于接受了事——达到最初想要的结果。

高高在上的蔑视的语气，不容商量的10%，看上去没有一点协商的诚意，其实都是比亚迪砍价的手段。做生意的人，大都知道这些技巧和手段。

但是，这次比亚迪踢到了铁板，Sensata是美资企业，百年老店，传感器巨头，自然不会轻易在比亚迪的压力下低头。

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供应商把邮件公开，这个其实比较罕见。为啥供应商会公开这个邮件？而且不做掩饰不打码，直接披露了自己公司的名称。

一种可能性：这是Sensata高层授权批准公开的。这么搞，估计也是Sensata不想和比亚迪玩了。比亚迪虽然是一家大公司，但也只是Sensata的一个客户，占整个Sensata的比例应该很小。公开，就是不想和比亚迪玩了，反正Sensata客户很多，丰田大众宝马奔驰，不缺比亚迪这一家。

对比亚迪来说，肯定也不止一个供应商，有二供三供。如果Sensata的产品没有替代品，是独家的，相信比亚迪也不敢发这样一封邮件，不怕卡脖子吗？

Sensata是高大上的美国上市公司，百年老店，自然有很多高大上的客户，此处不留爷，自有留爷处。可以不给比亚迪供货。比亚迪当然也可以找其他愿意配合的供应商。市场经济，自由竞争。愿意合作就合作，不愿意合作就分手。一别两宽，各自欢喜。挺好的。

不过，Sensata如果不想和比亚迪玩了，不接受降价，不去谈就行了，为啥要公开邮件。这么一搞，Sensata其他的客户，心里也会有些顾虑。毕竟年度和供应商议价，是一件很正常的事情。不爽了，就直接公开邮件，这个做法有点不符合商业惯例。

还有一个可能性，就是这个邮件公开，并没有得到Sensata高层授权。可能就是一个收到邮件的普通员工，头脑一热，就把邮件截图发到群里或者其他地方，然后就被搞到网上了。

这位员工，可能经验不太丰富，不知道这种邮件大概率是正式谈判之前的诈唬。并不代表比亚迪真的蔑视Sensata。

这位员工，身为高贵的美资上市企业员工，有自己的骄傲和Ego。看见比亚迪这样一个土包子公司，居然胆敢给Sensata这样的全球传感器巨头，百年老店发这么不客气的邮件。蔑视Sensata就是瞧不起我。是可忍，孰不可忍？一怒之下，这位员工就把邮件截图到处乱发，引发舆情。

我自己感觉，这件事更大概率是Sensata员工的个人行为，不是企业意志。

比亚迪有很多供应商，是不是压榨供应商，这个我不知道。不过我随手查了几家汽车供应链企业的年报，比如三花智控，德赛西威，好像利润率都还可以，大部分利润率比比亚迪还高。供应商和主机厂之间的关系微妙而复杂，有扶持，也有斗争。

市场经济，合得来，就做生意，合不来就不做生意。要说主机厂完全没有压榨供应链，肯定不客观，但如果主机厂压榨太狠，供应商也可以不做你的生意。法律框架之下，一个愿打，一个愿挨，这是市场经济。

至于为啥舆论场上这么多人义愤填膺，对比亚迪群起而攻？那就是另外一些原因了。要是压榨供应链的是苹果或者美资企业，会有这么多人群起而攻吗？被苹果搞死搞伤的供应商，为数可不少，有人同情过他们吗?