小鹏，能游到海水变蓝吗？

蔚小理真是应了那句老话“三十年河东，三十年河西”。

几年前最先打出智能化的小鹏一度以可以媲美特斯拉的智能驾驶成为蔚小理的“销冠”，但是却被不断降价的特斯拉给上了一课又一课，加上推出“套娃宇宙”的理想表现极佳，被逐渐称为新势力中“掉队”的那个。

今年，好像开窍了的小鹏推出低价车型，不再坚持技术宅男路径，而是尊重消费者选择，从这个价位车主最看重的续航和驾驶空间两个硬素质下手，把性价比拉满。在这款MONA的强劲表现下，小鹏也交出了被称为“史上最强”的单季报。

营收超100亿元，亏损大幅收窄，下季度更是给出8.7-9.1万辆的超强预期。在本季度毛利率超15%的情况下，仍给出下季度毛利率持续回升的乐观预期，并且说要在明年实现盈亏平衡。

一套组合拳下来，看起来小鹏像个厚积薄发的“理工男”，不过低价车型引导造成的均价下降、竞争对手类似车型推出后的隐忧以及小鹏“AI汽车+机器人+飞行汽车”宏伟蓝图背后让人总觉得实现不了的“饼味”都是小鹏的“达摩克利斯之剑”。

01 直到海水变蓝

“在血海中游泳，一直游到海水变蓝”这是小鹏汽车在2024年第三季度财报综述最上面打出的一句话。而从“史上最强财报”来看，小鹏似乎已经游到了海水变蓝的时刻。

本季度小鹏实现营收101亿元人民币，同比增长18.4%，环比24.5%，毛利率达到了15.3%同比更是提升了18个百分点。本季度小鹏交付达到了46533辆，四季度更是给出了8.7-9.1万辆的指引，远超预期。

MONA无疑是小鹏沉寂许久翻盘的第一功臣。9月份MONA交付已经破万，且小鹏对于四季度交付的信心也来自于MONA热度的持续，10月MONA交付仍然破万且MONA M03的等待周期在9周左右，这就说明小鹏手中尚未交付的订单量相当充足。加上第三季度上市的小鹏P7+，以比老款P7还要低3万多的起售价打出超强性价比，上市4小时大定就达到了3.15万辆。

起量之后，小鹏本季度的毛利率也有所提升，当然规模效应只是其中一个原因。小鹏在财报会议上解释道，毛利率的改善来自于两个方面：

1. VAVE（价值分析与价值工程）计算下工程成本的降低；

2. 二季度停产P5之后消解了对毛利率的负面影响。

除此之外，我认为小鹏没有提及的出海销量的增长也对整体毛利率有良性影响。本季度小鹏出海销量创新高，环比增幅达到70%占比总销量已经达到了15%。要知道，小鹏出海的售价可并不以性价比为主。

以德国为例，小鹏P7新车售价4.96-6.96万欧元，约合人民币38.81-54.46万元。小鹏G9新车售价5.76-6.96万欧元，约合人民币45.07-54.46万元。相比国内售价上浮至少50%以上。（严选好车163）

这是因为相比于国内偏年轻化的消费群体，小鹏发现其海外消费群体年龄更大，财力也更强。

这样一来，更高价的出海业务营收占比的增高也会对毛利率有所改善。

随着P7+的上市，小鹏对下季度毛利率的持续回升仍有信心，并表示P7+可以贡献双位数的毛利率。

不过MONA的热卖也影响了小鹏的均价。本季度单车均价18.9万元，比上季度环比下降3.7万元，如果回溯近两年小鹏的单季度交付情况其实可以看到，去年第四季度小鹏的销量可以说是近两年最高，超过了6万辆，而当时小鹏的均车单价是20.33万元，即使在年底降价冲量的情况下还是环比2023年第三季度的均车单价有所提升。

因为当时售价较高的G9在整车销量中有不小的占比，就对冲了降价带来的影响。而本季度的销量虽然是今年单季最高，均单价和去年环比还是在下滑。

数据来源：小鹏财报

均车单价下滑是小鹏以低价车型换取走量无法绕开的代价，这件事情本身没有好坏，只是在均单价下滑的情况下仍要追求毛利率的环比上升，不论对单车成本控制还是整体销量规模要求都会更高，这也是小鹏不得不解决的问题。

另一个有趣的现象是，本季度小鹏的净亏损缩小了，但是现金和现金等价物却同比稍微下降了一点。

本季度小鹏净亏损18.1亿元，比起去年同期的38.9亿元有大幅缩窄。除了得益于增长的毛利率，费用的控制也有重要贡献。尤其是营销费用，本季度小鹏的营销费用同比有所下降，环比也仅仅增加了3.8%，而交付不论是环比还是同比增长都远超营销费用的增长，再次可见爆品自己给自己带货的能力非常强。

在这样的情况下，小鹏本季度的现金和现金等价物是357.5亿元，和去年同期的364.8亿元比反而微微缩水。这可能因为两个原因：

1、本季度小鹏应收账款有近60%的同比上涨，这侧面说明为了促进新车销量，小鹏可能给下游经销商更大力度的还款政策了；

2、为了满足更多的订单量，小鹏本季度的存货也在增加。说白了，进账的不全是现金，而没捂热乎的又拿去进货了，就影响了整体的现金水准。小鹏在财报会议上也预测到今年年底手里现金大概是400亿元的水平，这和去年底的457亿元现金水平也有一点差距。

均价下滑、现金稍微吃紧，这点影响和小鹏极大的进步相比目前来看是瑕不掩瑜。整体来看，MONA这步棋对小鹏来说是成功的。如果说还有什么隐患，那就是MONA是否会影响小鹏其他车型的销量以及整体品牌的塑造。不过目前来看，小鹏还没这个问题。反而有车圈博主观察到MONA上市之后很多人进店，结果看到G6选择了消费升级。

从小鹏G6的销量来验证的话，其实MONA上市之后也没有所谓的“泼天流量”要接住，只是和第一个季度相比确实表现得更好。

图片来源：车主指南

02 终于开窍了吗？

在蔚小理三家里，小鹏多少有点“科技宅男”的感觉。

新势力最开始搞定位的时候，蔚来走高端、理想弄出个车里搞三室一厅的“奶爸车”定位，只有小鹏非常老实地走智能化路线。

这个定位在前几年是相当吃香的。当年新势力刚刚开始有点水花，靠着理想ONE的理想还没有施展“套娃宇宙”大法，走服务高端路线的蔚来还没有铺天盖地的换电网络，而主打智能化的小鹏P7却有一个非常具像化的对标对象——特斯拉Model 3，而且由于种种限制因素，特斯拉的自动驾驶功能在国内还很多用不了，更是给了小鹏弯道超车的机会。

不过后来的故事发展大家也都知道了，特斯拉连续降价，直接对标的小鹏大受打击。

而随着蔚来换电站的普及、理想“套娃宇宙”的上市，后者们的定位就忽然越来越具体了，显得仍在坚持智能化的小鹏有点“抽象”。

之后的小鹏也做了很多的调整，从长城请来王凤英，在销售渠道上大下功夫，不过从最终销量来看都收效甚微。这次推出低价车型之后，小鹏颇有种“理工男开窍”的意思。

从MONA M03的设计上，就能体现小鹏确实又一次踩中消费者心思了。

十万级电车消费者最关注的，是续航能力。外形、服务、智驾吹得如何天花乱坠，续航不行都是白搭。说白了，十万级电车消费者还是注意电动化多过智能化的。这点MONA M03的性价比优势非常明显。

MONA M03有两款续航版本，CLTC工况续航分别为515km、620km，而其620公里续航版本的售价只有12.98万。对比一下，AION S MAX、荣威D7 EV等车型超过600公里的版本，售价都在15万元以上，秦PLUS EV最高则只有510公里续航版本，所以同等续航里，小鹏确实把性价比给玩明白了。

再看尺寸，MONA M03的车身长度4780mm，其实放在卷的不行的A+级市场也不算很突出。比同价位的秦L、五菱星光、AION S MAX等三厢车都要短一些，但MONA M03的轴距达到2815mm，超过了上述几款车型，轴长比突出，这就在整体空间略逊的情况下抓住了驾驶员的心，驾驶舒适度高、续航性价比高，M03这把狠狠拿捏。

图片来源：汽车洋葱圈

弄明白消费者性价比刚需之后，小鹏在一直坚持的智能化路线上也没含糊。15.58万元的M03 MAX版本实现了高速、环线和城区的领航辅助，在同价位智驾能力上也毫不逊色。为了控制智驾方面的成本，小鹏选择了纯视觉方案，搭配两颗英伟达Orin智驾芯片，没有用上激光雷达。最实在的原因肯定是省钱，除此之外还可以营销一波纯视觉智驾能力，顺便“碰瓷”一样一直坚持纯视觉的特斯拉，让这个十几万的车显得再高大上一点。

除了低价车型，小鹏还要去做混动。

这个月刚过去的小鹏AI科技日上，公司正式宣布发布小鹏鲲鹏超级电动体系。这个霸气的名字可以拆解成两个字——“鲲”代表超级增程系统，采用下一代增程技术，“鹏”则代表着小鹏汽车的纯电体系。

在这么重要的节骨眼上小鹏不纯爱纯电，开始搞增程了，很明显，为了赚钱，不寒碜。

何小鹏本人对于布局增程有两句话我觉得说得非常对：

第一句：“企业如果要走向全球市场，还需要一个新的补能方式，其中就包括增程式混动。另外，一辆车的续航要做到1000公里以上，需要换纯电之外的动力形式来实现。”；

第二句：“去年一年我的观念有很大变化。以前考虑规模第一，后来的逻辑是要活过淘汰赛，要做多边形战士下的规模第一，规模领先。我对淘汰赛的看法跟很多人不一样，我并不认为一个月多个两三千辆车，在排名上走好几个名次，就能够活过去。”

这说明何小鹏悟了！国产电车自己玩文字游戏得来第一名放在真实、残酷的竞技场上是真没用啊，每个月多几千个销量自己庆祝到了该被淘汰的时候也是不含糊。所以，小鹏的想法是，把手伸到另一个市场里去。

图片来源：乘联会

从乘联会的数据来看，今年10月混动和增程式的零售量合计有52.2万辆，几乎和纯电的67.3万辆平分秋色，且混动同比增速107.7%、增程车同比增速是55.2%，都超过了纯电车销量的同比增速。

低价、混动，看得出来，小鹏开窍了。

03 这口气能游到对岸吗？

只游到海水变蓝是没用的，得游上岸才行。小鹏这口气，还真就不能松太久。

作为卯着特斯拉出圈的小鹏来说，现在可以说是把理想、小米、特斯拉的“李学”“雷学”与“马学”融会贯通了。

比如，产品上，P7+卯上了家庭定位。从P7的各种变式来看，小鹏之前还是有意把P7系列继续和特斯拉对标的，P7+最初想对标的可能是特斯拉的Model S。不过围攻特斯拉的车型实在是太多了，小鹏索性把“李学”用上了，开始在同价位车型里打出“家庭用车”的定位，在空间上下功夫。

结果出来的是，P7+后排乘坐空间 994mm，前后排都接近双一米空间，为了实现这样的空间，小鹏研发了号称全球最薄的 800V 平台电池包，厚度仅 109mm。这就让这款车颇有一种“轿车版理想”的味道。我们可要知道，上一个做“理想变式”的零跑已经翻身了。

图源：小鹏汽车公众号

营销节奏上，MONA M03上市、小鹏P7+上市以及小鹏AI技术日时间间隔并不远，到现在还有因为MONA M03进店的流量就可以很自然的被引流到P7+上，反之亦然，一招趁热打铁尽显“雷学”营销节奏。

技术上，小鹏就将“马学”贯彻到底，“技术不成熟的时候向上收割，技术成熟了就向下收割”，如今小鹏在10-20万元级别的车型上大谈特谈智能化，就和当初在同价位车型上最先做智驾标签一样，差异化优势不就来了么。在未来蓝图上，小鹏也画出一个无敌大饼——AI汽车、AI机器人、飞行汽车。

AI汽车其实就是在“三电”、智驾、智舱三大领域深耕。比如推出5C超充AI电池，可实现“1秒充电1公里”，仅需12分钟即可充满80%，给车充电相当于给手机充电一样快；发布“小鹏图灵AI智驾体系”，以AI大模型为核心，自研的云端和车端大模型、AI芯片和底层架构都包含在内。

不过不论是短期计划，还是长期计划，小鹏都面临重重挑战。

看近期，上一次小鹏被不断降价的特斯拉打得够呛，这一次特斯拉也要做低端车了。如果马斯克不继续做“鸽王”，明年特斯拉就会上市一款25000美元以下的车型，折合人民币差不多18万元，好巧不巧，又正打在P7+的价位区间。接下来小鹏要推出的混动车型也得直面比亚迪的竞争。要知道，特斯拉和比亚迪都已经做出行业标杆了，小鹏费尽心思往他们舒适区里闯，但被挑战的人只需要靠着高毛利率持续降价就能打得后来者措手不及。

所以，小鹏到底能不能在混动+纯电的新战略下不断推出爆款，加大自己的护城河，才是关键。

再看远期，AI汽车、AI机器人、飞行汽车，没有一件事情是近几年能立刻实现的。

图片来源：特斯拉财报

所谓AI汽车，仅仅是AI层面的研发就耗时耗力。

有机构曾测算过一笔账：一台A800服务器报价约为95万元。按照BF16精度计算，单张A800的算力为320TFLOPS，1 EFLOPS大约可计算为3125张A800，即390个8卡模组。按每8卡模组按照95万元价格计算，1 EFLOPS算力大约需要约3.7亿元，要实现小鹏明年总算力目标（10EFlops）就要耗费约37亿元。（虎嗅）

至于机器人，特斯拉机器人量产时间一拖再拖，就连前阵子的发布会都因为太拉垮让公司市值蒸发了几千亿，小鹏和特斯拉一样，希望能够实现机器人给自己打工，但是比起已经能在特定场景灵活互动的Optimus，小鹏机器人仍有差距。

至于飞行汽车，出于对未来出行前景的布局，这张饼倒也有存在的价值，只是飞行汽车和机器人、自动驾驶一样都是相当烧钱的，小鹏自己投资的小鹏汇天已经融了6.5亿元，参考前不久刚宣告破产的Lilium，曾经估值235亿元，烧了百亿、一度被称为低空界的特斯拉，最后仍以资金链断裂收场...

不只是烧钱，低空经济和智能驾驶还都是强政策相关的业务，就算钱够烧，如果等不到政策开放的那一天，也熬不出头。

纵观全局，小鹏脚下的海水在慢慢变蓝了，但要说能不能游上岸，变数还是太多。