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慌什么,特朗普的谈判战术,不就那几招嘛

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之前看到一篇文章说的不错,要谈就谈,要打就打

我觉得这正应该是此前该有的态度,而且谈判团应该深刻领略了特朗普那本交战手册,《交易的艺术》

交易的艺术这本书很重要,但没人详细讲过,我今天来讲一讲,讲通了这本书,也就讲通了特朗普各种光怪陆离的行为

同时也是作为对上面一篇文章的补充吧

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特朗普人生至今有三件事最让他得意,而这三件事都和赚钱没什么关系

第一件,写了,“交易的艺术”

第二件,主持,“谁是接班人”

第三件,当了,“美利坚总统”

这三件事中,当节目主持人和当美国总统,都多多少少含有演戏的成分

而“文学创作”,则更容易窥见一个人的内心真实想法,如果你读过特朗普的《交易的艺术》这本书的话,就不难理解

为什么他老是在大家认为事情朝着好的方向发展时,突然翻脸,让事态来了个180度大转弯呢?

这正是所谓,交易的艺术

对他来说,万事皆艺术,中美谈判亦是

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特朗普展示其创作《交易的艺术》

《交易的艺术》1987年出版,那年特朗普41岁,这是本他最引以为傲的书

特朗普自己说,我一生最喜欢读的第一本书,是《圣经》,第二本,就是《交易的艺术》

书里,他在吹嘘自己如何牛逼的同时,道出了11条“谈判心法”,他告诉买这本书的读者

用此心法谈判,无所不胜

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心法1,敢要价,要大价(THINK BIG)

开出让对手觉得匪夷所思的要求

当我说出我想要“这个,这个,还有那个”时,对手脑子里肯定在想

这家伙是疯子吧,价格开这么大,要这么多,我可能答应吗?他到底想不想谈

只要对手产生了“你是疯子还是傻子”的想法时,那你这条心法就成了

“敢要价”的目的在于,拉高对手心理预期,当你要价1000万,而最终达成协议时是500万,但你的实际成本只有100万时

那你的谈判就成功了

心法要诀1,让对手认为你是疯子,或者傻子

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心法2,这谈判,我无所谓

在谈判过程中,强调“我无所谓”的态度

这谈判对我来说无所谓啊,损失的是你,我有什么损失?

记住,这是你在谈判过程中该时刻强调的东西

再说一遍,时刻强调!

我不一定要达成协议,我甚至不一定要和你谈

在实战中,特朗普时不时的就会说,我不急,我也不急着和中国达成协议

他还说,如果不是伟大的协议那我就绝不会签

心法要诀,时刻表现出无所谓的态度,我不急,让你急

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心法3,让子弹飞一会儿

此条心法接第一条,“敢要价”

当你的对手被你开出的天价吓得目瞪口呆后,千万千万千万,别急于成交

当你开1000万,对方还价500万,而你的成本只有100万时,千万千万别急着成交

因为你有很大机会能获得800万

尽量让子弹飞一会儿吧(特朗普原话是“For starters, I keep a lot of balls in the air”

让谈判继续发酵吧,这样有助于你得到更多

去小店买过衣服的都知道,还价对半还准没错,店主开一千,你还500,成交,实际上他这衣服成本就200

而且更重要的一点是,你的对手很快就会察觉你故意喊高价,让他还价的拙劣技巧

当你的对手识破你喊高价的拙劣技巧后,在你们以后的谈判中,他就不再吃你故意喊高价这招了

所以喊高价,再还价的谈判技巧一点不高明

高明的是,你喊高价了,还要再让子弹飞一会,还要再一副成不成交我都无所谓的态度

由此,对手会慢慢觉得你喊高价不是疯了,而是你的这个东西真的值这个价

只要让谈判对手产生这个心里,那你的这条心法,就成了

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心法4,我是疯子

如果有一场谈判,你必须谈,躲也躲不掉的话,那将自己塑造成一个“疯子”,会对你更有利

疯子会开令人瞠目结舌的高价,疯子会令人捉摸不透

他是疯子啊,他最大的确定就是“不确定性”

只要让对手产生这个概念,那你就成功了一半

注意,这条疯子心法的前提是,这是一场不得不谈的谈判,谁都没有逃跑的余地

因为有些谈判,你的对手一看你是个疯子,那不好意思,再见了,那这谈判也就完了

假如你面对着一场不得不的,谁都无法逃跑的谈判的话,那就试试疯子心法吧

而具体展现“疯子心法”的方法,除了疯了要高价外,还有更重要的一条,就是出尔反尔

昨天说YES,今天说NO,后天再说个MAYBE,那你的疯子形象塑造,就成了

出尔反尔,会让你显得很疯,同时也增加了对手对你的捉摸不透

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在实际中,特朗普很好的展现了这条“疯子心法”,他几乎在所有谈判中,都展现过,不管那个谈判有多么重要

对中国就不用说了,大家都知道,他对欧洲的钢铝贸易谈判,对新北美自由贸易谈判,对日本的汽车贸易谈判,无一例外的,都出尔反尔过

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更典型的例子,就是对朝鲜,当全世界都认为“美朝第二轮谈判”会得到一个不错的结果时

特朗普“疯子心法”发动,致使在极好的气氛下,谈判破裂,让坐火车远道而来的朝鲜,无功而返

外界痛斥,特朗普是疯子

但了解他心法的人都知道,当外界认为他是个疯子时,他就成功了

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心法5,适当的给对手一拳

此心法,接心法2,这谈判,我无所谓

在心法2中,你要表现出一副无所谓的态度,而这个“无所谓”,不是“嘴上说说”,更不是“纸上谈兵”

那你该怎么显得无所谓呢?

不是冷处理,冷处理谈判对你不利

你该做的是,“热加工”

你表现对谈判无所谓的方式,应该是“热加工”

具体来说就是,用攻击的方式,来破坏谈判

再具体点来说就是,在谈判过程中,突然宣布加税

当我们开始了谈判,而且谈判看起来已入正轨时,我突然翻脸,突然宣布加税

用这种热加工,或者叫热攻击的方式,故意来破坏谈判,以此让对手认为,对这场谈判,我真的无所谓

你看我都故意在破坏谈判了,我还在乎他吗?

再次强调,表现对谈判无所谓的态度,冷处理没用,你冷处理谈判,对手也会消极

应该用热加工,热攻击,边谈边给你的对手来一拳,用这方法,来表现你对谈判的无所谓

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心法6,宣传,宣传,宣传,铺天盖地的宣传

此心法,接心法5

在谈判中,如果你占有优势,那冷处理的消极态度,是最糟糕的

强调前提,如果你占有优势

你的态度应该是热加工,经常性提起,而且你更应该

“宣传,宣传,宣传,铺天盖地的宣传”

宣传,不光是助长自己的势力,更能够迷惑对手

如果谈判双方的实力,不是一方呈现碾压行的优势的话,那谈判,实际是一场心理战

而心理战的制胜关键,就在于宣传

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你该摒弃传统观念,别以为说你好的才是宣传,其实说你坏的一样是宣传(反正说你坏的,你可以反击是假新闻嘛)

重要的是一种"你在攻击,你在掌握主动"的气氛

说了你们可能不信,特朗普是推特几千万粉的大V,而在关注特朗普的人群中,民主党支持者居然占更多数

有大约65%的民主党人经常看特朗普的推送消息,而经常看特朗普推送消息的共和党人,只有49%

讲道理特朗普是共和党的,为什么民主党反而关注他更多呢?

其实这才是正常现象,也是特朗普心法所想要达到的效果,也就是宣传,宣传,铺天盖地的宣传

一大群人关注特朗普,是为了骂他的

而一旦他们被特朗普的言论激怒,激烈的辩论就会引起更大的关注,当你获得关注后,才会有后面的利益,特别是来自于选民的政治利益

默默无闻者,注定一无所获,这是特朗普的人生信条

而在对待谈判中也一样,你最好将谈判弄得举世皆知,大家都骂你疯子,所有人都骂你疯子,无所谓

既然所有人都知道我是疯子了,那我就必须继续疯下去,而这种氛围的建立,对我是有利的

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心法7,掌握主动

掌握主动是特朗普一生的谈判中最重要的事,去年写《特朗普传》时就感觉到这个人从小就是个犟头,一直在试图掌握主动

小时候就是孩子王,恶作剧搞破坏,屡次被骂,屡教不改,父母为了教育他,把他送进了军校

可在军校里他是全优学员,是队长,更获得两年精英学员奖

所以特朗普这人一个很重要的人格特质就是,不管在哪,在什么环境,我都要“掌握主动”

在社区里,是孩子王,大家都听我的

在军校里,是精英学员,大家都崇拜我

在公司里,是老板,大家都听我号令

当总统了也一样,白宫里的人都要听我的,因为不听我的都滚蛋了

掌握主动的关键,在于先出手

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你一定要比你的对手,先定义对方

他才是非正义的,他才是不公平的,而不是等对方来指控你

这是特朗普的老招,在所有谈判中,他总是最先指控对手的那个,这个不公平,那个不正义,你难民没管好,你逆差太高了

你能瞧见,永远是特朗普指责别人在先,然后对手才还击开始指责他

这是他“掌握主动”的心法要诀

而在谈判中你要比对手先出手,你更要主动开条件,要主动热加工,要主动宣传

要主动,要主动……

而你的对手,就是被迫接招的那个

被动防守永远比主动进攻,消耗更多

所以,只要不是你和对手之间的实力相差太大,那就该主动出手,掌握主动

你的主动,会为你赢得更多

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心法8,乐在其中(Have Fun)

这是最后一条,也是最难达成的一条心法,所谓无招胜有招,最后木剑也能战胜玄铁重剑

谈判,是一场高压力,高强度的心理战,对你和你的对手都一样,它很容易让人崩溃

如果你了解了上面这一连串的心法的话,那你就知道,他不是闪电战,而是持久战

在持久性的高压下,如何练就这最后一招心法,如何保持Have Fun的心态,非常重要

要不然你先没打垮对手,自己先崩溃了

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特朗普这人,具有非常强的喜剧天分,这也是为什么大家一看到特朗普的新闻就会想乐的原因

再严肃的国家大事,一放到他身上似乎就充满了娱乐性,他以前在拍《谁是接班人》的时候,就是全美皆知的“综艺咖”

特朗普身上,不乏娱乐细胞,不管荤的素的,玩笑张口就来

而且你该清楚,谈判不是你一个人的事,而是一个谈判团队,对上另一个谈判团队

它是一场团体作战,而你,是这个团体的领袖

一位懂得乐在其中的领袖,是能够缓和整个团队内部的紧张气氛,同时也能增加团队士气的

这也是为什么他将心法最后一条定为“乐在其中”的原因

因为他影响的,是一个团队的士气,而士气是打赢整场战争的“制胜关键”

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特朗普毕生谈判心法8条,为大家说到这,如果大家看过《交易的艺术》的话,会发现里面心法是11条

但我觉得11条太啰嗦了,而且有些是重复的,所以融合成了8条

最后用几句话为大家系统性的总结一下特朗普的谈判战术吧

1,一个让对手惊呆的不可能接受的条件

2,一贯反复无常的变化手法施压

3,给出次优条件让对手急于了结此事

4,再眼看要了结时出尔反尔,让子弹继续飞

5,给出比次优条件更好,但比最优条件差的最终选项

6,真正了结此事

这就是特朗普的心法之战

而对于特朗普的这一大票心法,坚守底线是最好的办法

就像一个打扮地花里胡哨的姑娘,用各种办法让你上钩,软的硬的,荤的素的,让你屈服,其实破解它的最好方法

就是,我自岿然不动

你要打,那就打,将打视为常态化

你越将特朗普视为疯子,越怕打,越想快点结束这门子事

那就越中特朗普的圈套

“要谈就谈,要打就打”,这八个字的态度,是目前面对特朗普,最该有的态度

知己知彼,百战不殆,以上就是特朗普心法8条,希望对大家了解特朗普,了解贸易冲突,有所帮助

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