黄震：农商银行的五种代表性转型路径

当前在农商银行网点转型的背景下，我们发现主要存在以下五种代表转型路径，将以“转型路径介绍+实际案例”的方式来分别介绍每种路径，供大家转型参考。

       本文节选自《新时代农商银行网点转型研究》，作者系盘古智库学术委员、互联网千人会创始会长黄震等。

当前在农商银行网点转型的背景下，我们发现主要存在以下五种代表转型路径，将以“转型路径介绍+实际案例”的方式来分别介绍每种路径，供大家转型参考。

1. 从交易型网点到营销型网点——以济南农商银行为例

农商银行网点之前主要是以产品为中心的交易型网点，此类网点在硬件设施更突出其业务职能，网点的中心位置往往是银行的业务场所即柜台，网点设施也多是为业务开展所服务，客户来到网点需要排队，办理不同的业务往往需要冗杂的环节，网点缺乏专门的引导和服务人员。转型后的营销型的网点则是强调以客户为中心，通过下调柜台高度占比拉近工作人员与客户之间的距离，并安排专门的厅堂管理和厅堂服务人员，从硬件设施到服务体验，更多的体现出“舒适化，人性化，便利化”的特点。此类网点，更加突出网点的营销性与便利性，在营销上，网点积极培养营销人员的营销能力与意识，走进社区营销，从之前的“坐等上门”转向“主动出击”，营销人员走出大厅，走向社区。对于便利性的提升上则会要求越优秀的客户经理越要走向前台，通过他们的业务能力，恰到好处的分辩客户类别，挖掘客户的真实需求，并且通过为客户提供贴心服务获得客户认可;越优秀的柜面员工将会越要走向后台，他们能够体察客户的情绪，解读客户的需要，并且通过提升量身定做的方案达到客户的预期，前台后台充分联动，最终达成与优质客户达成长期有效的合作的目的。

　　以课题组调研过的的济南农商银行为此种路径转型实例说明。济南农商银行在战略上，提出了“农商银行本质是零售银行，优势是做小做微”的发展思路和“打造省会城市最大最优的家庭零售银行”的发展目标，通过客户营销和渠道建设两方面支撑其“大零售”战略。在客户营销方面，通过整合公司、小微、零售客户资源，实施业务联动营销;在渠道建设方面，通过整合线上、线下渠道，积极构建集社区银行、电商平台等于一体的金融服务网络，改变了该行“重交易、轻营销”的传统格局。该行在营销手段上主要采取了以下几种方式，一是下沉服务，打造社区金融服务便利店。该行根据网点所处社区居民年龄、职业等特点，实施精准定位，将金融服务与社区居民“吃住玩乐行”结合，强化服务体验度，加强与社区、物业公司合作，在社区服务大厅、市场管委会等场所设立金融服务店，建设自助设备服务区、智e购商城体验区、电子银行体验区、“家庭银行”展示区等区域，聘请物业人员为社区金融服务管理员，为社区居民提供广泛而有效的金融产品和服务，充分发挥其“便捷、亲民、服务半径小”的优势，有效解决了金融服务“最后一公里”问题。二是围绕社区，开展主题活动增强客户黏性。该行先后组织开展了金融知识进社区、社区羽毛球友谊赛、助残爱心义卖报纸等多项社区活动。三是实施金融产品的一体化营销。通过积极培养营销人员的综合化营销、一揽子服务的意识，依托其家庭银行商业模式的推广，找准用户直接和潜在的需求，为社区居民提供一揽子综合化服务。

2. 从服务于农村到服务于城镇化经济——以武汉农商银行为例

农商银行起源于传统的农村合作信用社，创立初期主要服务于乡村经济，随着农村信用社的改制，以及国家对“城镇化”政策的提出，农商银行开始成为同农村共同成长的金融管家，成为农村金融中不可缺少的重要金融力量。从服务于农村到服务于城镇化经济，是新时代下农商银行走出特色网点转型的独特化转型路径，既服务于农村、又服务于城镇，将农商银行的服务深深扎根于基层已经成为农商银行服务转变的趋势。

　　在这里，我们以武汉农商银行以及九台农商银行为例说明。武汉农商银行在转型的过程中提出了“建名镇，造名村，共筑美丽乡湾”的计划，助力乡村、城镇建设。该行立足美丽乡村、特色小镇发展蓝图，打造标杆示范，按照“产村互动”的规划要求，在财政资金有效注入并支持美丽乡村完成基础设施建设的前提下，积极支持村组发展现代农业、观光休闲、农事体验等产业，支持村组完善现代服务、医疗、教育等配套设施建设，从生产、生活、生态环节输入金融服务。九台农商银行，以“对接农村居民城镇化”路径作为其探索服务“三农”三条路径之一，该行通过对接吉林城镇化实施战略，抓住长春市扩区增容契机，积极满足农民进城创业需求，研发“社区通”贷款业务，扶助农民进入城镇展业居住，选项投放资金2.2亿元，支持1,500户余户农民入住城镇新社区。

3. 从业务创新到科技创新驱动业务、管理创新——以青岛农商银行为例

在新时代下，对于农商银行来说，单一的业务创新不再是推动农商银行网点快速发展的强劲动力，科技的不断更新换代，为农商银行网点的服务效能的提升带来了无限遐想，科技已经是农商银行网点的生产力上的生产力，科技的创新进而推动业务的创新进而推动网点管理的创新最终得以推动整个网点的高速发展。

　　以课题组调研过的青岛农商银行为例说明网点创新驱动业务、管理创新转型路径。青岛农商银行在转型之初提出了，“科技引领实现转型，通过‘一体两翼’的战略来达到规范、高效、稳健的现在地方法人银行”。该行以互联网与科学的思维看待新生科技事物，建立了网上银行、微信银行、手机银行全方位多渠道的电子银行，并且开发了三种科技创新产品，分别为：互联网小微云支付、ATM云购物、网上商城与手机商城，其通过科技手段不断创新出新的服务产品，并将新的科技创新产品逐渐渗透到青岛市城乡各个区域，截止于2016年末，青岛市农商银行资产规模已经超过2000亿，是全国农商银行中排名前列的一家先进性农商银行。

4. 从常规网点到特色网点——以包头农商银行为例

传统的网点从网点定位模式到职员分配、从业务服务方式到环境装修风格大都缺乏创意，体现不出地域特色与创新特色。农商银行网点可以结合当地的人文特色、产业特色、经济特色来打造特色型银行，也可以通过打造便利店的模式来扩大自己服务领域、提升自身品牌效应以及增强与客户的服务黏性。

在地域特色方面以药都农商银行为例说明。药都农商银行位于亳州市谯城区，自古就有“药都、酒乡”之称，拥有国内规模最大的中药材(康美)交易市场以及中国八大白酒之一“古井贡酒”。药都农商银行依托地方中药材生产、加工及销售产业优势，针对其中药材行业的药商、药农、药行、药厂、药企、药店等产业环节，自助设计研发“药都乐”供应链金融产品体系，该体系涉及仓单质押、应收账款质押以及法人账户透支等业务。

　　网点特色创新以包头农商银行为例说明。2016年，包头农行银行成立其首家社区金融便利店——东亚世纪城店。该店的目的是为周边社区数万户居民提供日常消费+新型金融服务完美结合的全方位、多维度的新体验。该社区金融便利店不仅可以满足客户日常购物，还通过代扣代缴、网银、电话、自助设备等渠道，帮助社区居民缴纳水费、电费、网费等生活费用，一站式地满足客户的金融需求。包头农商银行主要依托金融便利店，计划用两年左右的时间，将便利店在全市各大社区遍地开花，在全市形成体系齐备、功能齐全、特色鲜明的机构布局新版图，金融便利店成为其服务能力版图进一步扩张的重要途径。

5. 从线下服务到线上线下网点服务——以射阳农商银行为例

传统的银行网点主要是依托物理网点发挥其服务、宣传、渠道的价值，但当前处于的移动互联网时代，消费者的的生活习惯已经发生了巨大改变，通过移动互联网解决其生活问题已经成为了新一代消费者的首要解决方式，因此转型的方向将是从单一的线下服务转向线下与线上的服务融合。当前已经有诸多银行都在积极探索网络化、智能化的新型渠道模式，正努力通过线上、线下各类渠道的整合，实现各个渠道的协同作战，打造优质的交易平台。

　　以射阳农商银行为例说明线上线下服务融合。课题组在调研过程中发现，射阳农商银行在线上线下渠道互联互动建设上进行了积极的探索。其建设主要途径是，第一，升级传统网点，实施物理网点VI品牌形象统一升级改造。二是升级便民服务点，在建立覆盖县域所有行政村的390家金融便民服务点的基础上，与稻田金融公司合作，实施功能升级。三是实施自助设备倍增计划，大力建设自助银行，截止2017年为止其自助设备的数量为的147台。四是探索特色服务渠道，在全市开辟首家夜市银行服务、智能银行网点，提升客户体验。五是加快线上渠道建设，开发全新门户网站，推进微信服务号、微信银行建设，已发展客户3万余户，加快互联网金融平台、积分商城、智能客服的开发进度。目前，已形成传统物理网点、离行式自助网点、智能银行、夜市银行、网上银行、手机银行、微信银行、微信服务号、移动银行、电话银行、金融便民服务点、POS特约商户等12类零售客户服务渠道。至2017年为止，持有该行3种以上零售类产品的个人客户达2.9万户。