聊聊战斗机这门生意

（注：2016年9月写了这篇文章，2018年在风闻转过，现在之所以转发，是因为看到很多人压根不了解战斗机的对外销售到底是怎么一回事，所以再转一下。）

9月7日珠海航展中航的一段新闻发布会激起了军迷间的千层浪，这个浪并不是发布会上重大的看点“20系列”，而是非主角的鹘鹰（歼31），背后原因其实是长久以来的两个对立的观点，在这个时间点再一次被碰触爆发。

碰触爆发的原因在于发布会上说了“两款四代机，一个机型对内，一个机型国际销售”，对内的显然是J-20，对国际销售的显然是鹘鹰战斗机，由于这样的表述，让一些人认为鹘鹰不可能在国内装备，另外支持他们的所谓证据还包括鹘鹰在珠海航展上表演和国外航展上展览模型，这些做法是以前国内机型所没有的，所以由此推论鹘鹰只会外卖。这次发布会的发布，似乎更证明了这一点，然后以前的观点对立在这个情况下就被激发出来。

好了，先不说内部装备不装备，就说说战斗机要外卖也是做生意，那么做生意总得遵循做生意的规律，那么到底战斗机生意是怎么回事？

战斗机这门生意涉及的东西挺广也挺麻烦，因为涉及的东西很多，简单来说就是如何保证财务盈利，如何保证政治上不出问题，如何保证体系构建全面。分开来说，就是财务账、政治账、体系账。下面分开来说：

1、财务账

 中航工业是国资委管辖下的大型国企，承担着国有资产保值增值的任务，所以，鹘鹰项目上，中航必须得确保鹘鹰项目能赚钱，否则国资委就有权砍掉这个项目，因为中航有国资委等机构派来的董事，这些董事就要为这些大型投资负责。而2014年-2015年时对中航的采访中也报道，中航工业是完成了国资委给盈利任务后去开展鹘鹰项目的。

   那么如果要让鹘鹰这个项目成功，按照一些人的观点只能外卖的话，就涉及到一个问题，投资谁出？卖多少钱？造多少架才能达到盈亏平衡点？这个问题如果不是一开始就有规划，那么想边走边看，想赚钱几乎是不可能的。

 

 国际上有个说法是飞机（主要是民用飞机）盈利平衡点大约在400架左右，少于这个数量通常是亏钱，超过这个数量是赚钱。当然这个架数并不是绝对的，毕竟不同飞机不一样，新轰炸机建造数量就不会那么多，企业报价是按照确保不亏损的情况下向国家报价，这样由国家承担成本，而不是像纯粹市场运作的400架后才能盈亏平衡。但是只外卖的战斗机毕竟不是轰炸机这种国家需要的东西，自己国家不会为此买单，那么企业就必须考虑如何能够盈亏平衡。这个时候就涉及到能够有多少外部客户前来采购，采购的数量有多少？然后是这么样的采购数量下如何将研发费用、生产线建设费用、维持战斗机30年维护的零备件建造费用等分摊进去，不考虑这点，项目根本不能成功？

    那么，国外用户到底能够采购多少架？

 

 这方面以前很多人有各种有趣的想法，譬如和巴西合作，但是巴西奥运会的情形和巴西购买了鹰狮战斗机让这个想法变成了空中楼阁，以前一些人指望把枭龙卖给阿根廷，结果阿根廷买了二手战斗机。所以，实际上世界上能够买得起四代机的国家真不多，而且能掏得起钱的，大多数是西方国家，基本都买了F-35，而F-35的整个国际订单是多少架？目前看是大约是700架左右，基本覆盖了主要的有钱国家，剩下的有钱国家属于和美国不对付的主要在中东，非洲、南美都不要指望了，中亚国家、东南亚也都难说有多少用户。就中东国家来说，和美国与西方建立军售关系的占多数，譬如沙特、科威特、伊拉克、卡塔尔等，指望他们改换门庭换中国战斗机，难度会相当大。中东有可能采购的是伊朗，但伊朗能够采购多少架，200架四代战斗机？200架是一个相当大的订单，就伊朗被经济制裁这么多年，就靠石油换订单，也得伊朗自身的军费能够支撑得起这么大的四代机体系，能超过100架就算不错了。我们还有一个传统市场是巴基斯坦，但巴基斯坦的经济购买F-16都紧紧巴巴，枭龙生产量也不大，能够买的四代机超过50架就算好的。还有一个国家是埃及，但是埃及刚采购了阵风，埃及的经济也不怎么好，即便是有采购四代机的需求，也得多年以后。所以，算来算去，有把握的订单能够超过200架是好的。

  如果有200架订单，那么前期的研制费用谁出？中航全出风险太大，所以必然是要求买家出，而买家出的一个问题是，不同买家需求总是有冲突的，谁说了算？尤其是当出资方出资金额相当的情况下，这个需求就非常难达成一致，典型的就是欧洲合作研制战斗机，扯皮事情太多，最后造成项目延期费用高涨，赚钱项目也不赚钱了。

  我们就假设扯皮问题好解决，200架的四代机造价能低么？F-22可是前车之鉴，F-35到现在出厂价格仍然说不上多低，这反过来又影响价格，最后结果是把研制费用分摊后价格高到有可能把客户吓跑。想想F-35的总产量接近3000架（单纯A型也有2000架左右）价格还那么高，200架产量下会是什么价格更难说。

  目前战斗机的寿命基本是30年，也就是说要维持30年的售后服务保障体系，这个费用也得考虑进去，而且还要有一定的担保性质。正是由于这方面的关系，国外用户采购时都会看售后服务能不能确保，譬如当年F-20战斗机和F-16在争出口市场时，F-20为了确保盈利报价不比F-16便宜多少，而战斗力却比不上F-16，售后服务体系没有美国用户做保证得不到确保，所以美国盟国纷纷向F-16下订单，F-20损失了很多钱后下马。类似的例子还有幻影4000，造了一架去争取法国政府采购，法国政府说你去争取国外用户吧，结果都知道了，只造了一架，第二架都没有出来就进入博物馆了。

   通过上面的讨论，基本可以得出一个结论，单纯依靠国外用户去支撑起一款四代机，这在商业上几乎是不可能成功的。

 

 这里顺便说说一些人提到的枭龙。枭龙是个低成本战斗机，一开始的目的就是不采用多少高价格的复合材料等东西来满足作战要求，即便如此在国际市场上也是只听楼梯响不见人下来，鹘鹰的价格会是枭龙的好几倍，研制费用也高，如果单纯靠外部市场，那听楼梯响就不知道会到什么时候。

2、政治账

  军迷们应该知道，军售是政治，政治就涉及到政府间的承诺，虽然有时候承诺是个渣，但是不等于一开始就不考虑，尤其是买方的考虑，譬如印度是美国的拉拢对象，美国也极力向印度推销F-16和F-18E/F，但是印度却偏偏选择阵风战斗机，背后原因不复杂，美国政府经常因为政治原因不提供零备件，巴基斯坦在这方面吃过亏，阿根廷也吃过亏，印度不想被限制就不去采购。

  军售除了上面所谓的限制因素外，承诺中的一个重要事情是在军售期间企业有变动会怎么办？譬如F-16是通用动力制造的，如果没有美军作为用户，那么通用如果破产后谁来保证针对F-16的售后？有美军作为用户，国外用户就相信美军要确保自己的售后服务体系，那么自己的售后也有保障，如果美军不是用户，那么就得考虑政府来进行担保。这方面的典型例子是F-5战斗机，主要是美国作为军事援助提供给国外，有美国政府这个大财主作为后盾，F-5才在市场上大卖特卖，各国也不担心售后服务，这就是美国对其盟国提供的承诺。

   那么，回到国内，中国政府能够去向国外承诺么？要知道，四代机是个远比F-5和枭龙要花钱的项目，中国政府买单，还是掏的国内的钱。那么政府不掏钱把责任压倒中航身上，中航是国企，中航亏损最后还是国家买单。

3、体系账

  现代战争中，战斗机是整个体系中的一个环节或者组成部分，战斗机内部的机载设备已经超越平台而是网络的一个节点，这个节点要上联，要与其它武器系统构成体系，一个纯外销的飞机，其体系和我们当下是不是要整合，还是和国外用户的体系去整合？如果是和国外他们的体系去整合，这会涉及到更多费用，如果是和国内整合的话，要不要考虑涉及的互联秘密，还是又要牵扯到前面的政治账上去。所以，一旦国外用户采购，国家间需要考虑的是整个体系的构建，需要算的是更大的账，超越了单纯的战斗机这个环节，这也是为何美国军机的传统市场很难被其它国家所动摇，因为换飞机就要换体系，而换体系的成本太高使得他们无法更换。而如果让别的国家下决心更换体系，那么政府之间就得考虑更广泛的合作，尤其是那些本身体系不全的国家，他们就指望着从外面购买体系来支撑自己的国防。

通过上面的分析可以看出，中航是不可能脱离政府的指导去和国外政府去谈战斗机研制，中航要是干不好结果还是要政府来买单，不然的话政府间就不要合作，让中航直接把鹘鹰下马。实际上看看F-35的研制，本身就是多国政府间合作，而美国卖日本和韩国战斗机，都有美国国防部出面去做沟通。

所以，如果没有国内市场托底，鹘鹰单纯靠国外市场来支撑，无论是对中航本身、还是国外政府、还是中国政府，都是很大的风险，基本是没有什么成功的先例，而可以称得上先例的F-5，却是一个便宜的东西。

当然，讲到这里，很多人就开始说了，你为了支持鹘鹰编造了这么多理由，不就是说军队必须买么？针对这个话，我要说的是：我并没有说军队必须买，我们现在看到的是可以公开出来的信息，我所做的是根据公开信息和上面战斗机生意和军售面临的情况，来反推可能的实际情况是怎样的。

对于国家来说，中航与国外用户谈是要向政府汇报的，军事装备采购没有国家层面的批准是不可能的，看看国内采购SU-27系列都是什么人员参与就知道这个事情有多复杂，国外也不会这么简单。现在所谓的谈可以说是在一定授意情况下的政府间谈判的准备工作，因为只有这些准备妥当了，要花的钱和费用有个大概范围了，政府间的谈判才会启动，才会到国家层面的批准和拍板。这方面的例子可以看中俄合作重型直升机项目，谈了多少年，技术问题谈了多少轮才会到今年说要敲定。而谈判时涉及到各自利益时的互不相让，需要经过多少轮的讨价还价才能敲定。而这些谈判都是在什么情况下才能比较快确定？基本是在相关产品已经研制出来时才能比较快确定，因为基本上不太涉及需求方面大的调整，而如果调整，后果就是需求变化带来费用方面的不可估计，最后让一些项目彻底黄了。

那么目前中航说“进展顺利”代表什么意思？其实恰恰是需求确定了研制项目才能进展顺利，而需求确定恰恰是有一个需求的主导方，这个主导方也只有国内用户来充当，国外来主导目前基本是不可能。

我们反过来推导，如果国内采购，那么需求就确定了，鹘鹰就不会像幻影4000在没有找到客户那样造不出第二架（幻影4000就造一架，因为没有需求方来确定到底做成什么样合适去造第二架，直接去造第二架除了浪费钱外没有别的作用）。有国内用户这个基本保障，国外用户才能觉得整体上项目风险可控，而国外的用户(就像中国当年采购SU27）也就是在这个大前提下去微调自己的需求，然后整个研制才能顺利，否则怎么可能顺利？怎么可能第二架就在4年中研制出来，想想欧洲合作的台风战斗机的进度快慢，想想幻影4000造出来大约8年时间都只有一架在航展上表演，就知道这个“进展顺利”背后的含义不简单。

这是我根据上面战斗机生意和军售涉及到的情况反推的结论，并不是我要让军队一定去采购。你可以不认可这个结论，那你要下结论，就要让自己的结论在逻辑上能够讲得通。

这也就是为何我没有把中航的新闻发布会当做鹘鹰就此在国内没有前途的原因，也是我还为何坚持国内有可能采购鹘鹰的背后原因，这是符合商业逻辑推理的结果，不这样推理还能怎样推理呢？

最后说一下，围绕着我针对鹘鹰的说法已经形成一种不管我说什么就蹦起来反对的人，而且很多歪曲理解我说的话，然后把歪曲理解的话当做靶子来打，有的甚至不惜去造我的谣言。这样做真的很不可取，为了维持自己的观点去编造别人的看法，真的不可取。